房地产销售外包的精细化管理.doc

PAGE PAGE 5 房地产销售外包的精细化管理 【摘要】通过对房地产企业销售外包管理过程中存在的问题、改进建议以及实现销售外包精细化管理的可能性、可行性、实施评价等方面的分析讨论，指出销售外包精细化管理提高效益、控制风险的方法和程序，并结合实际情况进行了检验和改善。 【关键词】房地产行业 销售外包 精细化管理 1.房地产行业发展概况 我国房地产市场尽管在20世纪90年代初就已经开始启动，但真正的发展要到1998年。1998年中国住房体制改革的纲领性文件《关于进一步深化城镇住房制度改革，加快住房建设的通知》出台，决定自当年起停止住房实物分配，建立住房分配货币化、住房供给商品化与社会化的住房新体制。这个纲领性文件不仅使国内的房地产业得到飞速的发展，形成一波又一波的房地产热，而且也使得房地产业逐渐成为改变民众消费结构及带动国内经济发展的支柱性产业。 房地产行业作为国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。经过了十几年的发展，中国房地产行业已经进入向规模化、品牌化、规范化运作的转型时期，房地产行业的增长方式正在由偏重速度、规模向注重效益和市场细分转变，从主要靠政府政策调控向依靠市场和企业自身调节的方式转变。 2.房地产行业销售外包的现状 房地产行业销售外包是指房地产企业将自身的销售事务交给专业的销售代理公司完成的一种经营活动。房地产市场的发展其实是一个专业化分工逐渐细化的过程，从一体化的开发运作到逐步的专业化外包是目前成熟房地产市场的发展趋势，如美国是房地产行业细分的先行者，其从早期的建筑商到现在的金融、保险、设计等专业领域的不断分工细化和完善经历了一个相当漫长的过程，但目前已经达到了很成熟的阶段。 国内一些大公司，如深圳金地、万科地产、中信华南地产公司都已经明确在销售等环节的外包战略，销售外包已经成为主流趋势。目前的房地产行业中有专门的地产商、建设商、 中介经纪商、保险商、管理商以及各种各样的抵押贷款服务等机构。整个房地产行业产业链的深度专业化使房地产业利润在各个环节得以均衡分配。而伴随着国内房地产竞争环境的变化，市场对开发商外包管理水平的要求也在不断提高。目前随着销售承包企业的逐渐成熟，销售外包的精细化管理已具备了很好的基础并且也将成为销售代理公司发展的必然趋势。 3.销售外包精细化管理的实施方法 销售外包是一项收益与风险并存的活动。外包精细化管理可以发挥节约成本、提高资源利用效率以及增强企业核心竞争力的作用。在销售外包活动的不同阶段，外包管理有不同的侧重点（如图1所示）。 下面以某房地产企业（以下简称某公司）进行销售外包精细化管理为例，具体阐述其实施方法。 3.1外包前的管理 3.1.1确定销售外包战略 企业做出销售外包决策之前，首先要明确外包的服务范围。即要求企业从自身出发，运用SWＯT方法即分析企业本身优势、劣势、机会和威胁，同时也可以用迈克尔·波特的结构化环境分析方法，根据产业环境来决定销售业务是否真需要外包，同时确定企业的核心竞争力所在。一旦做出外包决策，发包商必须要明确销售外包目的，即要达到什么样的效果，具体目标效果的制定将影响随后的决策及管理过程。 某公司确立销售外包战略的原因： ①满足战略发展需要。随着房地产行业的快速发展，从业公司越来越多，行业竞争日趋激烈，国家调控力度不断加强，这势必导致行业平均利润率的下降，房地产企业整合势在必行。销售外包可以使公司利用销售代理公司的专业化能力，迅速提高现有营销人员的专业技能，提高公司销售和策划水平，从而保证销售任务的有效完成。另外，销售外包可以将现有岗位人员从繁重的日常工作中解脱出来，转向技能管理的岗位，从一个新的角度重新审核现有的业务，即实现岗位人员从业务型向管理型的转变，从而提高公司的管控能力，这也符合公司从房地产公司向投资管理公司逐渐转型的需要。 ②销售外包有助于精简组织机构。销售外包前，某公司的组织架构呈明显的金字塔型，高层管理位居顶部，中间是多层次的管理机构，最下面是外勤销售队伍和内勤人员与客户进行服务性接触。在这种组织结构中，管理层与市场距离太远，市场反应速度较慢且内部管理效率低下，人员成本庞大。通过实行销售外包，公司可以相应减少管理层和管理人员，使组织结构趋于扁平化，有助于提高管控能力和工作效率；另外，以客户为中心的核心理念使组织结构呈倒金字塔型，即形成一个以服务为导向的新结构。 ③销售外包有助于成本优化。成本可以分为3个纬度，即时间成本、人力成本、资金成本。销售外包前，某公司营销部的人员负责具体的销售和策划工作；销售外包后，销售和策划工作均交给了销售代理公司完成，从人力成本和资金成本来看，销售外包未必节省这部分费用，但从时间成本来看，代理公司通过运用自身的专业化能力，可以高质量地完成销售和策划任务，节省宝贵的时间成本，从而有