课程顾问咨询作业流程及参考话术.docVIP

咨询步骤 ● 破冰 定义：打破僵局，建立和拉近关系 注意：破冰不只是在第一步，贯穿了销售步骤一直，尤其是在报价以后，仍需再次破冰。不一样阶段不一样层次，不一样方法破冰。 第一印象很关键 方法：1.真诚赞美（注意要有凭有据） 2.寻求共同点 3.尽可能贴近对方表示方法（语音、语速、语气和表示习惯等） 4.同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难受等 5.投其所好 6.聊热点新闻或信息 7.合适刺激对方，点破用户痛处；或经过引导让用户自己认为自己做不对 8.适度请教对方。前提是在教育以外领域。 9.合适透露自己信息。 准备： 形象：着工服或职业装，并保持着装洁净整齐，头发洁净，不穿白色袜子，饰品不夸张 精神状态：热情主动，自然亲切，微笑 物品：名片，测试账号，协议，报价单，推荐名单、课程介绍等 咨询室：洁净整齐，电脑正常 步骤：1.用户到访后在前台签到，前台cc 2. 2分钟内出现在用户面前，微笑，握手，自我介绍：“**母亲，您好，我是和您预约*老师，欢迎来到智适应教育。我先带您参观一下我们校区” 参观校区 目标：建立初步融入感和品牌信任感，消除陌生感 方法：代入法（假设孩子已经在校区学习） 参考话术： CC：**母亲，过来还方便吗? 家长：还能够，这里还蛮好找。但也走了20分钟。 CC: 恩，第一次来路线可能还不熟悉。先带您看一下我们等候区。假如孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课，也是开家长会地方，您能够立即了解孩子在这里进步情况。旁边有图书角，家长假如还没到，或孩子来早，全部能够在这里找到她们喜爱书籍和乐趣。这里是孩子上课教室，每个班8个以内学生，我们采取线上线下相结合教学方法，每个学生学习内容全部是个性化，所以也是1对1 。 这里是老师办公室，孩子学习上碰到任何问题全部能够在这里找到老师解答。**母亲您看一下这是我们照片墙，这里是优异学员照片，经过在智适应学习，成绩已经有了显著提升，假如**在这里学习，相信她照片也能够成为优异学员中一个。**也能够到校区来写作业，还有老师教导哦。这里是咨询室，您请坐，我帮您倒水。 假如父亲和孩子全部在，不要忘记和她们互动 CC: ＊＊一看就是尤其有灵性，平时除了学习，还有什么爱好吗？为何喜爱这个？ 学生：喜爱打篮球，还有漫画。 CC:这个很不错呢，篮球能锻炼身体，听说常常打篮球，还能长高呢。漫画也是个很有意义爱好。这些爱好，家长支持吗？ 父亲：她喜爱就尽可能支持吧，就是没太多时间，现在课程多，作业也多。 需求挖掘学习理念沟通 需求定义：用户现在现实状况和未来期望之间差距。 注意事项：漏斗式提问； 注意倾听技巧，不要打断用户，不争辩，认真聆听，必需时做出统计； 用户给出信息后要有反馈； 不了解，不确定信息去问，不要预设置场； 在没有了解到真正需求之前不要报价； 多用“我了解，我明白…….不过…....”句型； 随时注意用户反馈，适时调整策略； 父母同来话，不要忽略任何一方，尤其是孩子； 参考话术： CC：这是我名片，能够给我您名片吗？ （交换名片，并帮学生和家长倒水，坐定） ＣＣ：欢迎**和家长一起到智适应体验最优异人工智能，在测试之前，我需要具体了解一下**现在学习情况，方便给她部分针对性方案。之前在电话里了解到**现在是初二，上次考试总分是500多分（满分700），数学和英语发挥不太好，是吧？ 学生：是，感觉没考好，没有之前成绩好 CC：之前成绩是怎么样呢？ 学生：之前数学会好一点，１００分左右 ，英语一直不怎么好，86分，总体在班级算中等吧。 CC：那这次为何没有发挥好呢？ 家长：我上班忙，没时间，下班就看她作业写完没有，有问题我也帮不了，现在初中生题目跟以前全部不一样。 CC：**父亲，现在中学生学习内容确实极难，甚至还有超纲部分，尤其是数学，在初二就要学习初三知识点，连奥数全部不再加分了，英语从小学就开始学，初三还要考口语和听力，这些全部跟以前大不一样。您平时工作忙，可能对现在中考情况不太了解。对于孩子现在情况，您有跟老师沟经过吗？ 家长：有问过老师，老师就说让她上课认真听讲，作业认真做，说她基础知识不牢靠。 CC：对于老师这种反馈，家长您是怎么看呢？ 家长：老师这么说，我也很迷惑，孩子也很努力，不过成绩却不太理想，我还给她在老师办补习班报名了。 CC:**父亲，您对孩子教育还是很重视啊，也对孩子未来发展责任，**也很努力。这个补习班有多个人呢？学了多久？当初选择原因是什么？ 家长：班上30多个孩子，大部分全部是她们同学，就是因为她们老师自己办，而且很多同学全部去在那上课，我就也报了。去年年底报，快六个月了吧。 CC: 那孩子报名以来成绩提升了多少呢? 家长