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从一个著名推销员的成功谈推销员的口才 乔?库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职业球手，后来手臂受伤， 只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员 之一。在25年的推销生涯中，他销售了 40000份寿险，平均每日5份，这使他 成为美国金牌推销员。 作为一名成功的推销员,既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼 备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个乂一个客户， 与 此同时，他也把成功”推销”给了自己。 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备， 往往以没有时间为由将其打 发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话， 你可以用一句具 有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：”您是怎么开始您的事业 的？ ”库尔曼告诉我们：”这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的 人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返， 而库 尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。 库尔曼：”您好。我叫乔?库尔曼，保险公司的推销员。” 罗斯：” 乂是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时 问听你说。别烦我了，我没时间。” 库尔曼：”请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。” 罗斯：”我根本没有时间。” 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗 斯：”您生产这些产品？ ”在得到肯定回答后， 库尔曼乂问：”您做这一行多长 时间了？”罗斯答，”哦，22年了。”库尔曼问：”您是怎么开始十这一行的？ ” 这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。 他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早 年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔 曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。 接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了 4份保险。 俗话说：启子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其 口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。 那么，怎样才能找到客户内 心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问， 你问得越多，客 户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动， 成功地发现对方的需要，并满足它。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。 他是从库尔曼手中买下今 生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：”我突然想起来，我是怎么从你那 里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高 明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我’ why。你不停地问，我就不停 地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你 的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己’主动’在买。”朋友这番话提 醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句”为什么”竟像一架探测 仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员， 有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要， 如果你能帮助对方发现自己内心 的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所 在保险公司有史以来最大的一笔寿险： 6672美元。下面是两人的对话记录。 库尔曼：”斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？ ” 斯科特12下一页 三=兰.源多套i= 二 矣计矣 ； IHh 最:..