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42 以模块化的零售扶持计划强化核心渠道建设 销售网点销售能力提升 通过合作促销，合作广告，销 售竞赛和返利等方式促进零售 网点销售。 通过 规划和协调自营厅和经 销商网点的建设，鼓励连锁 经营，增强核心渠道的渗透 率和协同性。 培训和激励经销商销售人员， 提高其工作的主动性，加强电 讯产品在终端市场上的推力。 通过业务发展基金帮助 经销商提升业务量来实 现共赢。 零售扶植计划 销售网点扩展和建设做强 销售人员激励和能力提升 经销商忠诚度提升 44 并全方位地锁定核心渠道 发展核心渠道， 提升其忠诚度的 6 种方式 依赖产生忠诚 资源向核心合作伙伴进行倾 斜，通过帮助经销商带来客 户来对其进行有效控制 前景产生忠诚 年终奖励将分批发放，成立 合作业务发展基金，将激励 方式引导其业务发展和零售 网点扩展，并形成锁定机制 退出壁垒产生忠诚 激励机制设计需要考虑服务年限因 素，尤其是针对业务贡献大的经销 商，需要形成“工龄”性质的退出 障碍 多重巩固产生忠诚 针对经销商的个人生活，家庭生活 ，社会生活等方面，通过个人 / 家庭 保险提供，全球通 VIP 卡提供，经销 商协会等形式来形成对经营者的全 方位“锁定” 差别化产生忠诚 在根据业态分类的同时，需要根据 其业绩表现和对电讯合作 / 忠诚程度 来进行分级，并进行相应的业务资 源支持，从而形成优胜劣汰的良性 循环机制 经营全面渗透产生忠诚 除了代办费用外，对于经销商的激 励形式可以在电讯营销费用（广告 促销，租机套餐）和产品提供（手 机采购等）中进行挖潜，从而在既 定的资源中发展出对于经销商激励 和控制的多元化手段 45 C. ? RRG 在渠道整合方面的丰富经验能为 Operator A 渠道建设 和管理提供价值 1. 建立分层渠道管理体系，增强掌控力度 2. 自建、核心渠道发展规划和管理 3. 完善内部管理机制 46 5 Document number 市区营业部组织结构 渠道管理部 / 市区营业部 渠道综合支撑班 自办营业厅管理班 代办商管理班 自 办 厅 班 长 用 户 回 访 及 投 诉 处 理 卡 号 管 理 帐 务 稽 核 培 训 管 理 渠 道 检 查 酬 金 核 算 帐 务 催 缴 合作厅 / 专营店 管理组 普通代 办店管 理员 行业渠 道管理 员 分销管 理组 驻 店 经 理 分 销 员 职能块 建立完善的渠道管理组织机构和岗位考核机制 关键业绩指标 (KPI) 工作目标 考核指标 业务发展 完成情况 服务质量 考评结果 店面形象及 营业环境 考评结果 营销活动 目标完成 情况 经营 规范性 按时完成 工作情况 按时完成领导 交办的临时工作 分值 ( 总分 :100) 20 15 15 10 15 15 10 示例：营业部级渠道管理组织机构图和岗位考核 47 并制定标准化的业务管理流程 主动铺货 发展下线渠道 渠道管理 渠道信息反馈 地市公司 分销管理 人员 分销商下 属的销售 人员 分销商 对下线零 售渠道主 动铺货 卡号发放 征收回款、 调配卡号、 汇总用户 资料 建立用户 信息库 酬金发放 向下线渠 道支付酬 金 下线零售 渠道经营 情况汇总 渠道销售 市场变化 信息库 建立渠道档 案，选定指 定终端渠道 反 馈 在分区内发 展下线 零售渠道 支 持 示例：分销管理流程 48 D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 49 D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 项目目标 项目内容和计划 50 ? RRG 公司支持 Operator A 实施渠道整合项目的具体目标定义如下 完成试点地市的渠道调查，并以此为依据分别规划出具体的渠道转型方案 1 2 2 在试点地市因地制宜地构建出分层管理的分销体系 规划试点地区的分销商、合作营业厅和指定专营店等紧密层核心渠道建设 4 按照渠道整合后的要求完善内部管理机制 和渠道管理体系 项目目标 51 D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 项目目标 项目内容和计划 项目组织 52 整体项目主要分为两个阶段，总共 3 个模块 阶段 阶段 一 渠道转型分析 和方案规划 （ 8 周） 阶段 二 渠道转型方案实施 （ 4 周） 项目内容 ? 项目目标和内容 ? 细化项目时间安排 渠道调查（ 8 周） ? 渠道分布 ? 主要代销商批零情况、卡号流向 ? 经销商访谈 ? 内部沟通 ? 渠道管理审计 1 ? 确定项目组成员 渠道分析及渠道转型方案规划（ 8 周） ? 市场竞争环境认识 ? 经销商对现有管理模式及渠道转型的 态度 ? 设计渠道模式及转型方案 ? 核心渠道规划 2 渠道转型方案实施（ 4 周） ? 拟订渠道管理文件 ? 制定分销管理要求和分销商选择办法与资格 ? 确定分销商 ，建立分销体系 ? 内部渠道管理体系