B-010-新光学院-现代渠道-级认证-零售终端表现管理-2.pptVIP

31 陈列原则图例 客流方向 陈列顺序 陈列方向 陈列高度 32 陈列原则图例丨集中陈列 酸奶陈列首选集中陈列 集中陈列 33 陈列丨案例分析 系列化产品的陈列方式——你选择哪种？ 陈列 A 陈列 B 价格 控制价格 35 价格 | 定义 价格在此指如何管控好终端价格体系，包括三个方面： ? 价格波动管理：控制产品在零售店价格波动幅度 ? 价格梯度管理：保持不同规格产品之间合理的价格梯度 ? 价格标识管理：保持产品货架上清晰对应的价格标识 36 价格 | 价格管控遵循两类原则 ? 常规产品：上下浮动范围不得超过建议零售价 5% ? 不动价产品：价格不允许变动 价格波动 ? 必须有价签 ? 价签上产品名称、价格无错 ? 价签与产品一一对应 价格标识 * 袋装类产品除外 当消费者难以找到价格标签或不确定该产品的价格时， 75% 的消费者倾向于不购买该产品 37 价格丨案例丨下图运用了价格管控的哪些原则？ 品牌 规格 单价 100ml/ 价格 新希望（常温） 250ml 4.5 1.8 新希望（低温） 190ml 3.8 2.0 宾格瑞（常温） 200ml 8.9 4.45 价格梯度、价格标识、价格波动 38 图片 萨默塞特价格 5 元 价格低于 -5% 图片 大牛原价 9.9 元 价格不允许变动 价格波动管理 价格丨案例丨下图违背了价格管控的哪些原则？ 39 同一个卖场的三个价签，究竟哪个是新希望鲜牛奶？ 价格标识管理 价格丨案例丨下图违背了价格管控的哪些原则？ 库存 优化库存 41 没有足够的库存： 订单不够？ 生产不足 ? 物流问题？ …… 当我们有了产品，摆在了好位置，按正确的方 式陈列，订好了合理的售价，现在我们想提升 销售，需要一个合理的 库存 库存 | 重要性不言而喻 42 库存 | 定义 库存，在此指管控产品不脱销，不断档，减少门店销量 损失： ? 通过正确计算订单，保障产品不脱销，不断档 ? 重点保障 A 、 B 类产品的合理库存 1 市场营销中心 更新日期： 2013.12.30 案例 新光计划现代渠道丨一级课程 零售终端表现管理 解读“终端表现” ? 什么是零售终端？ ? 终端表现是什么？ 3 零售终端是指产品销售渠道的 最末端 ，是产品 到达消费者 完成交易 的最终端口，是商品与消费 者面对面的 展示 和交易的场所。 ? 终端是竞争最激烈、但又是决定性的环节。在终端的柜 台货架各种品牌短兵相接，如何 吸引消费者的眼光 和 影 响消费者的购买心理 是终端工作关键所在。 零售终端的定义 4 销量与份额 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 卖正确的产品 在正确的地点卖 以最合适的方式摆 控制价格 优化库存 以正确的方法沟通 给消费者购买的理由 终端表现七要素 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销 5 终端表现重要性的递进关系 分销 卖正确的产品 7 分销 | 定义 分销是指具有如下特点的某特定规格产品： ? 摆放在零售商店的货架上 ? 能够被购买者看到并接触到 ? 有足够库存可以销售 ? 有明显的价格标识 8 分销 | 图中哪张图有香蕉牛奶分销？ 无分销 有分销 无香蕉 牛奶 无分销 香蕉牛奶 在货架上 拿得到 9 分销丨产品分 A,B,C 三类管理 重点产品，包括新品及公司主推产品 A 类产品 销量贡献产品，剔除 A 类产品后，部门销售额排名前 15% 产品 B 类产品 常规产品，除 A ， B 类外其他产品，包括产能不足及淘汰产品 C 类产品 * 每季度更新 A/B/C 产品列表 * 新品：产品上市半年内视为新品；如：香蕉牛奶，活润香草籽； * 公司主推产品：上市时间超过半年，三好产品且公司主推；如： 24 小时、常温牧场奶 零售商接受新分销的流程 新分销第一时间卖入的重要性 卖入新分销 11 卖入新分销丨案例丨家乐福流程 12 卖入新分销丨第一时间卖入的重要性 1 、满足零售商们角逐“市场第一”的心理 ? 帮助证明零售商市场 领先地位 ； ? 有助于树立零售商的 品牌形象 ； ? 越早销售新品，零售商越有机会赚取更多的 利润 ； ? 越早销售新品，零售商享受越长时间的 优惠和支持 ； ? 新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购买，带来 客单价和人流量 ； ? 不断地满足消费者新的 需求 。 13 2 、满足生产商销售管理需要 ? 充分发挥新产品刚推出时的 资源投入 ； ? 快速的市场反应有助于提升企业竞争地位； ? 快速的卖入零售终端，是提升新产品销量的手段。 卖入新分销丨第一时间卖入的重要性 14 扩大种植面积是增加销量的第一步，也是相对容易的一步 产量 = 种植面积 X 亩产 销量 = 分销点数 X 单店产出 卖入新分销丨 快速卖入是提升新产品销量 的有效手段 A C E S 案例分