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渠道推广战术设计 31 趁热打铁，借机造势 强化市场基础，自然带动销售 渠道推广战术设计 32 趁热打铁，借机造势 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此 时的推广重点除了提高销量，还需要在扩 展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关 系等方面下功夫。 渠道推广战术设计 33 此时针对渠道促销最好的方式还是返利。 我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观 察，发现在销售旺季前实施返利政策，可 以获得远远高于同一时期的销售量。 渠道推广战术设计 34 这个阶段的返利可以采取实物返利或现金 返利 : – 前者的目的主要是使流入渠道的产品更 多，促进产品更广泛地渗透 . – 后者则是以实际的利润刺激经销商、批 发商大量进货，趁势扩展市场规模，同 时也抢占更多的市场份额。 渠道推广战术设计 35 每类产品在销售旺季都会获得较大的增长， 但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适 合流通性强的产品和有品牌基础的产品， 因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地 流通到终端，并最终到达消费者手中。 渠道推广战术设计 36 不具备以上特点的产品采用返利手段，比 较容易引起积压，并难以通过零售终端消 化库存，因此这类产品采用返利政策的时 间不能太长，而且要将重点放在零售终端。 渠道推广战术设计 37 强化市场基础，自然带动销售 除了返利形式，另外的方式就是销售旺季 期间并不采取返利政策，而是将推广重点 放在市场基础工作的建设上，通过市场根 基的加强来促使销售自然地增长。 渠道推广战术设计 38 市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立 立体化的销售网络，活化零售终端，加强 终端包装，完善产品的陈列，增加终端的 促销活动，这样做可以借销售旺季之机较 高地提升销量，而且投入的费用并不多， 效果很好。 渠道推广战术设计 39 无论企业是否针对渠道开展促销，但对于 市场基础的建设却是每个企业都应该作为 重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做 法更是提高市场地位的最好手段。 渠道推广战术设计 40 销售淡季的渠道战术 渠道推广战术设计 41 蚕食对手客户，挤占市场份额 发动淡季攻势 巩固市场基础 渠道推广战术设计 42 蚕食对手客户，挤占市场份额 此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占 竞争者的市场。 渠道推广战术设计 43 – 因为淡季是企业最容易松懈的时期，市 场比较平淡，经销商或批发商都将注意 力放在了寻找其他投资机会上，此时是 最容易实施蚕食策略的时候。 – 而另一方面，在市场淡季时如能挤占更 多的份额，就可以大大提升整体的销售 业绩。 渠道推广战术设计 44 此时的推广手段动静不能太大，重点在于 沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销 商，以完善自己的销售网络，因此可以采 取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等 手段，最终建立合作关系。 渠道推广战术设计 45 这种战术特别适合竞争者的经销网络与自 己的经销网络构成互补的情况，如能争取 到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己 的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩 大。 渠道推广战术设计 46 发动淡季攻势 此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算 少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立 销售网络，为旺季打好基础。 渠道推广战术设计 47 可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、 强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续 进货，有效利用渠道的资金，同时也要开 展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺 畅流通。 渠道推广战术设计 48 淡季的促销力度不能太大，一是销量增长 有一定限度，二是防止渠道积压大量的产 品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市 场基础建设和客情关系巩固。 渠道推广战术设计 49 巩固市场基础 对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市 场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥 补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞 争力。 渠道推广战术设计 50 主要工作有维持一定的市场铺货率，使产 品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆； 继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与 客户的关系，培训销售人员，为旺季打好 基础。 渠道推广战术设计 51 阻挡对手的渠道战术 渠道推广战术设计 52 抢先灌满批发渠道 零售终端全面铺货 渠道推广战术设计 53 抢先灌满批发渠道 在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的 环节，是双方可以共用的资源，那么谁能 争取更多的批发商资源，谁就能抢占市场， 因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。 渠道推广战术设计 54 采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富 的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大 量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需 求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者 无处下手而错过推广时机。 渠道推广战术设计 55 这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者 开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各 个时期整个渠道中的产品周转量，以及不 同品牌所占