B-SM05待客销售的实战技巧.pptVIP

待客销售的实战技巧 广州百事高发展有限公司 全国培训部 B- s M05 课程大纲 ? 从早会与目标决定开始 ? 销售心理流程七阶段 ? 开场技巧 ? 活用赞美方法的七原则 ? 促成技巧 ? 卖场上的各种禁忌 从早会与目标决定开始 ? 早会的目的与重要性 ? 以积极因素的姿态参与 ? 设定 3 项目标 早会的目的与重要性 ? 提升工作的意愿 ? 工作前的准备，与同事沟通 ? 表达想法，磨练自己 以积极因素的姿态参与 ? 哈佛大学人类行为研究报告 ? 55 % 来自肢体语言 ? 38 % 来自于声音 ? 87% 来自于说话内容 以积极因素的姿态参与 ? 对于导购来说，上列的各项要点都有 是极为重要的。以充满干劲的姿态， 一面与同事保持密切的合作与联系， 一面确定自己的目标，向提升工作效 率的方向迈进，就不会陷入工作的低 潮。积极参加早会，燃起工作斗志， 决心努力工作。 设定 3 项目标 第一目标是“销售点的目标金额与计划。” 第二目标是“以提升销售技巧为目标。” 第三目标是“为人处事的成长目标”。 心理流程七阶段 阶段 客户的行动 门市销售的重点 注意 吸引目光 硬终端建设 兴趣 停下脚步 掌握接近客户时机 联想 注视特定产品 开场技巧 欲望 浏览或简单询 问 询问技巧执行、商品解 说、激发购买欲望技巧 比较 提问、价格比 较 处理反对问题、处理价 格异议 信赖 思考 结束成交的契机、结束 销售技巧 决定 购买 与客户保持良好互动 掌握接近客户的时机 ? 一进门就朝目标物走去耐心 ? 用手触摸商品，看标价 ? 客户一直注视同一商品，或同类型商品 ? 扬起脸来 ? 看完商品后看销售人员 ? 脚静止不动 ? 一进门就东张西望 ? 和客户四眼对上时 开场的技巧 ? 开场注意事项 ? 错误的语言 ? 多余的礼貌 ? 直接切入 开场技巧 技巧一 . 赞美开场 ? 拉近距离 ? 改变潜意识的规则 ? 自我训练 活用赞美方法的七原则 赞美方法 具体的秘诀 （ 1 ）努力发现长处 发现小孩、携带物、服装、仪容等长处 （ 2 ）只赞美事实 以自信的态度对所发现的长处赞美 （ 3 ）以自己的语言 赞美 不要使用引用的言语，而以自己的言语 自然地赞美 （ 4 ）具体地赞美 具体表现“何处”、“如何”、“何种 程度”的赞美 （ 5 ）适时地赞美 设法在说话的段落，适时地加以赞美 （ 6 ）由衷地赞美 为克服“害羞的情绪”要练习何种赞美 的方法 （ 7 ）在对话中加入 赞美语 在顾客回答问题或做商品说明时，对顾 客加以赞美 常用赞美语 ? 女生： 皮肤好白、头发好顺滑、眼睛好 漂亮、气质优雅、随和、亲切、温柔、 热情、性格开朗、爱笑、很时尚、人很 漂亮、很有眼光、见解独特、笑容很灿 烂、声音很甜、很好听、身材很好 … ? 男生： 很幽默、性格开朗、健谈、很热 心、很会照顾人、体贴、厚道、有男人 味、很成熟、发型很酷、像刘德华、周 杰伦等、平易近人 … 开场技巧 技巧二：新的产品 ? 新的产品，新到的货，新的 款式 ? 语言的功能 ? 销售浪漫 ? 构图的大纲 不被允许的爱 ? 他们独自留在屋子里 … ? 这是一个湿冷、灰暗、风雨 交加的夜晚 ? 这场暴风雨来的如此快，每 一次雷声隆隆时，他看她总 是一副心惊的模样 不被允许的爱 ? 她不经意的看着房间中的他，她很是欣 赏他那副强壮的体格。 ? 此时的她很想被他揽在他强壮的臂膀中， 给她一点安慰，保护她免于受到这场暴 风雨的惊吓 ? 突然间，整间屋子暗了起来，没有一点 光线，该是停电了吧！ ? 她害怕尖叫着，他听见了，立刻跑到了 她蜷缩着的沙发，毫不犹豫地把她抱进 自己的怀中。 不被允许的爱 ? 他们都知道他们的家人将不会谅解 他们 .. 此时他们沉浸在某种的忧伤 以及兴奋还有许多无以名状的复杂 情绪里，并没有听见这时的门正被 推开的声音 ... ? 这时突然喀嚓一声，电灯被打开 了！！！ ? 此时的他们 ... 到底是什幺模样呢 ? ? 构图的技巧 (FAB\USP) ? EX ：这件衫采用了比较特别的面料，穿起 来很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一 样，贴身而且舒适。 ? EX ：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透 气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带 走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。 开场技巧 技巧 三 ：项目和计画 哇 ! 张小姐 , 您真是太幸运了 , 我们 店里正好在做促销 , 现在买是最划算 的时候了 ! ? 展现出项目的价值和喜悦 ? 兴奋度 开场技巧 技巧四：唯一性 ? 物以稀为贵的效应 ? 创造唯一性 我们促销的时间就是这几天，过了 就没有优惠价格了，所以现在是最划 算的时候 …… 不然您得多花好几百 元，那些钱拿来多买一套衣服多 好 …… 不断强调进入潜意识 开场技巧