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经典门店销售攻心案例：影楼销售 你好雨哥，我从晚上7:30到现在凌晨2:57分一直在看您的帖子！我已经把他当 做每晚必须得销售策划课了，您的帖子里面有好多值得我学习的东西，我晚上看 您的帖子，白天到店里现学现用，的却蛮有效果的！但是最近我的店里遇到了很 严重的问题，基本上处于瓶颈期了，压力大的我喘不过来气。我是做摄影工作室 的，在一个二线城市，是市中心写字楼里面，这栋楼里面一共五家工作室，我现 在店里排在倒数第二，那是因为当时准备简装修来着，后来慢慢添置东西，也花 了差不多15万，看起来效果还不是很好啊，其他几家这一年来发展的很快啊， 装修扩大店面压力很大啊。 前三个月，我从外地高薪聘请了一个技术很好的摄影师到店里，技术这块算 是没什么问题了，可是这个月到淡季了，基本上都没有什么人拍照的，我都急死 了，这个摄影师人不错，但是一没有生意，他有点不想留在这里的意思了。就现 在这种情况，他的工资基本上赞了店里很大一笔开销，但是又没什么客人啊。 面对这种情况我想了三个解决客源问题的方法：1、到楼下去拉单子发免费 体验卡，做后期选片业绩；2、做团购3、和美容院合作赚中年妇女的钱，但是 我总觉得方法还没有做尽而且还有点小巷思维的样子，这个样子下去明年如果不 装修的话生意就更不行了，该不该装修扩大呢？这个摄影师该不该留下呢？还有 没有什么更好的办法来解决客源问题，请雨总指点迷津帮我度过难过啊！不胜感 激！ 雨哥回复： 看完来帖，一个感觉：这是在进行充分的市场竞争，不是在玩过家家。 要是我来经营这家影楼，会采取以下步骤。 一、明确客户群，争取做到最专业。 儿童摄影？婚纱影楼？广告产品拍摄？还是啥都有？看你想的策略，感觉是 眉毛胡子一把抓，什么人都想去抓，结果就是样样有，也就意味着样样松。如果 你能做到本市婚纱摄影排名第一，两年后你的分店（分为高端和大众两档）在该 场能横扫其他影楼。 我建议先做主流市场，要么做婚纱影楼，要么做儿童摄影。表面是舍弃一些 客户群，但实际却能得到更多客户群。 二、建立专业口碑。 开发新客户的难度是维护回头客的6倍。也许你做完一单就是一单，也许没 有对客户搞攻心战，所以做了一年生意，但口碑却没有建立起来，白白流失了 很多优质潜在客户群。为什么这么说？我们知道，去拍婚纱摄影的人，TA周围 朋友、闺蜜、哥们亲、戚肯定也有此需求（同龄人交友是主流），我们把签单客 户看成种子，爱护种子，关心种子，未来必定是谷物满仓。如何关爱客户？ 我曾为一个做橱柜的朋友回过一个问题，有关对客户搞攻心战的思路，我摘 录下来，请你一起来分享： 剑走偏锋推广橱柜品牌 橱柜生意似乎是一锤子买卖，客户购买后十年八年都不回头，此规律对谁都 是如此。在县城推广橱柜品牌，常规传播途径有县级电视新闻随片广告、彩车游 街、户外广告、抽奖促销、散发宣传等等，但都属于阶段性推广，投入大效果却 差，影响力也般般。如何破解上述两大难题？ 马云曾说：“竞争是一种策略，需要凭智慧去竞争。竞争市场不需要砸钱去 打，如果需要砸钱，那一点技术含量都没了。”我们可以理解马云所说的钱与市 场的关系，是指杜绝大投入砸市场的思维。有鉴于此，咱们应该从非常规思路入 手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。 假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送 一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。 彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个 传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口 碑还愁没客户蜂拥上门？到那时门店位置偏僻还算个啥？ 一旦销量提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润 进一步增加…….由此走上良性循环发展之路。 重要细节：逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？ A、一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时 送礼收礼，咱们乱七八糟参合进去，礼物全被淹了，没半点效果； B、装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节， 跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧； C、送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结 果，