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— * — 阁策 项目销售工具解析 3.4 项目分析会 3 、项目分析会的目标界定 项目阶段 5%-25% 30% 50% 60% 70% 80% 90%-100% 项目分析会主目标 项目分析会辅目标 机会分析 销售战略 关系策略 价值传递策略 合作伙伴策略 招投标策略 关系策略 关系策略 价值传递策略 价值传递策略 合作伙伴策略 合作伙伴策略 招投标策略 招投标策略 关系策略 关系策略 项目 技能 销售 培训师：阁策 阁策老师简介 ? 上海交通大学计算机硕士 ? 政府采购评审专家 ? 民航专业工程及货物评标专家 ? 上海培大项目管理学院研究员 ? 机电产品国际招投标评审专家（中国国际招标网） ? 中国采购与招标网评审专家 ? 中招采培（北京）技术交流中心的专家老师 ? 光华慈善基金会认证讲师 目录页 CONTENTS PAGE — * — 项目销售概述 1 项目推进里程碑 2 项目销售工具解析 3 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 1 项目销售概述 ? 何谓项目销售 ? 项目销售 VS 大客户销售 ? 项目销售困局 — * — 阁策 项目销售概述 1.1 何谓项目销售 渠道销售 项目销售 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 1.2 项目销售 VS 大客户销售 项目销售 对比 ①阶段性采购； ②采购周期长； ③规律性差； ④决策流程和决策组织复杂； ⑤信息不透明。 ①阶段性采购； ②采购频繁； ③规律性强； ④决策流程和决策组织简单； ⑤信息比较透明。 大客户销售 — * — 阁策 项目销售概述 毫无头绪 ? 找不到真正的决策人， 理不清项目小组内部 成员间关系 ? 搞不懂客户的真实需 求 ? 不知道竞争对手的动 向。 无法推动 ? 找到了真正的决策人， 却无法与真正的决策 人尤其是高层决策者 建立关系 ? 面对竞争对手的步步 紧逼却束手无策 。 局面失控 ? 好不容易与决策人建 立起关系，却面临中 途换人，前功尽弃； ? 眼看着就要签单，半 路却杀出个程咬金， 横刀夺爱。 1.3 项目销售困局 过渡页 TRANSITION PAGE — * — 2 项目推进里程碑 ? 获得项目线索 ? 项目得到确认 ? 信息收集完毕 ? 完成机会分析 ? 初步认可产品 ? 完成最终方案 ? 内部敲定我司 ? 完成招标投标 ? 拿到中标通知 ? 下单签订合同 — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 获得项目线索 拿到项目线索 1 ）用户单位？ 3 ）大致需求？ 工作 目标 2 ）项目名称？ 标志 5% — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 项目得到确认 确认项目的真实性（资金已经落实、项目已 经立项、找到用户的 CE ；三者必需至少具备一条） 1 ）用户系统的现状？ 3 ）用户项目的立项？ 工作 目标 2 ）用户系统的问题？ 标志 10% — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 信息收集完毕 与项目相关的基本重要信息（ MANDACT ） 收集完毕 1 ） Money （预算资金） 3 ） Needs （用户的多种需求） 工作 目标 2 ） Authority （用户组织结构和决策圈） 标志 25% 4 ） Decision （用户的决策标准） 6 ） Competition （竞争对手状况） 5 ） Ability （相关参与人的影响力和能力） 7 ） Time-scale （项目时间表） — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 完成机会分析 根据前期收集的项目信息，对我们在该项目 的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这 个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定 出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价 值传递策略和行动步骤。 1 ）产品适合程度？ 3 ）独立商业价值？ 工作 目标 2 ）用户商务关系？ 标志 30% 4 ）选择我司顾虑？ 5 ）后续行动计划？ — * — 阁策 项目推进里程碑 第一里程碑 第二里程碑 第三里程碑 第四里程碑 第五里程碑 第六里程碑 第七里程碑 第八里程碑 第九里程碑 第十里程碑 初步认可产品 通过实施项目推进计划，使得我司产品和方 案得到用户决策圈的初步认可。 工作 目标 标志 50% 1 ）产