房地产行业渠道拓展实施方案.docxVIP

v1.0 可编辑可修改 渠道拓展执行方案 一、 工作目的 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物， 要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信， 能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产 生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、 办公室主任、企业高层管理人员、 政府机关要员、办公室主任等。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在 TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、 行政机关 5 家，其他渠道登记的客户至少 400 名，争取转化诚意客户 30% 以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 1）大客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外 ，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折，具体标准如下： 1 v1.0 可编辑可修改 ①商会成员团购 9 套以上物业，在享受常规折扣的基础上， 再享受折。 购房优惠情况明细表：以 130 ㎡中央王座三房为例， 3400 元 / ㎡的价格，正常一 次性折的折扣计算 成交套 原价（元） 一次性折后 正常优惠 团购折扣 大客户折后价 大客户优惠金 序号 数 价（元） 金额（元） （元） 额 1 9 442000 433160 8840 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位 直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； 四、 活动时间 ：2008 年 5 月 15 日— 2008 年 7 月 15 日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 2 v1.0 可编辑可修改 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 黄昭祥 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 大客户拓展小组 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 接洽关系客户，联系用车、物料，配合 大客户拓展协调人 开发小组开展工作 负责大客户整体思路的构思，活动组织 大客户升级活动负责人 形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008 年 5 月 1 日— 5 月 30 日 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； 、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； 2、大客户单位巡展期 2008 年 6 月 1 日－ 7 月 1 日 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； 3、大客户单位签约 7 月 1 日以后 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施； 3 v1.0 可编辑可修改 、 收集大客户单位团购数量； 、协助跟进大客户的选房签约工作； 七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 客户区 拓展进程 拓展对象单位 拓展目标域划分 第一轮 泉州商会 商会 温州商会 第二轮 第三轮 第四轮 4 v1.0 可编辑可修改 八、具体工作安排 （1） 工作安排 完成时间 工作内容 1、 制定《大客户渠道拓展执行方案》 2008年5月20 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 日以前 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单 1） 分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 2） 小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。 2008年5月30 （ 3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关 日之前 键人物进行拜访。 2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调 查表、大客户拜访专用 ppt 、宣传样片等。 1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行 VIP 大客户培 2008年5月20 训。 日 -6 月 15 日 2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工