正略钧策-用友软件—济南分-区域销售人员奖金计提考核办法.docxVIP

销售人员绩效考核办法 任务目标 区域销售部/组承担公司/区域C类客户销售收入任务目标 560万元（税后），季度任务分解情 况为: 季度 一季度 二季度 二季度 四季度 年度合计 比例 18% 23% 25% 34% 100% 税后任务额（万元） 101 129 140 190 560 税前任务额（万元） 118 151 164 222 655 济南分公司内部核算考核按税前任务额体现收入。 每月必须完成基数内的定额， 定额内不提成, 超过定额按一定比例提成。 每名客户经理月销售定额为 51500元（税前），每月基数为16000元，年定额为618000元。 、考核原则 1、 区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指 标； 2、 区域销售人员实行月度考核，按销售回款收入计提奖金。如果月度实际完成销售收入 任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月度实际完成额补足，补足差额后的余额 作为下月度实际完成任务额；如果月度实际完成任务额高于月度目标，当月度只按基 数与目标内提成率计提奖金，超出部分不足完成下月度目标转入下月度，否则可提前 完成下一个月度目标，并计提完成月度奖金；完成全年基本数额后，超出部分不再转 入下月度，一次性计提奖金， 3、 未计入销售漏斗的项目计入销售业绩，但不计提奖金。 4、 区域客户销售人员所实现的实施收入计入销售业绩并计提奖金。 5、 客户经理收回培训费收入 =（实收金额-应收金额/2 ）火20% 若实收金额小于应收金额的一半，从销售收入中扣除 培训费用收不回按应收金额从销售收入中扣除 6、 由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方 7: 3的比例进行业绩分配； 由总部完成总体布控并提供信息， 地方完成直接销售的项目按总部与地方 3: 7的比例 分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。 7、奖金原则上按销售收入考核，但成交价在以下情况下折算考核（大项目除外） 折扣率 折算系数 单笔合同金额在 2力圆以 75咐上 1.03 下的，不允许低于 55折成 75 折-----65 折（含 65 折） 1 交。 65%-60%偕） 0.97  60%-50%（含） 0.94 50咐下 0.91 三、奖金计提及考核 奖金按软件 税前销售收入分段计提， 基数以内的提成率为 0,基数与目标之间的提成率为 0.075 ,超目标20咐内部分的提成率为 0.0975 ,超目标20咐上部分的提成率 0.1125。（月度执 行办法见考核原则第 2条） 月度奖金=业绩提成* （80% + 20% 土 KPI得分） 部门经理承担销售总任务，济南地区常规销售人员 11人承担个人任务考核，每月销售定 额为51500元（税前），每月基数为16000元（税前）。 因此总提成奖金预计为（ 51500-16000） /月/人*0.075*12月*11人=351450元 数据库及硬件按毛利 20%十提。配套用品按销售收入的 5%十提并计入销售业绩。 四、KPI指标内容 考核类 别 考核要素 考核要点 权重 KPI评分 KPI结果 日常行 为 要求周拜访客户数量 做好所在区域内客 户关系维系和控制 15% 0 销售工具的使用及预测准 确率，配合销售管理岗工 作 管理项目漏斗 （CRM ）,按要求 填报主要项目的情 况及项目预测情 35% 0 周计划、周总结工作及参 加小组例会 总结上周销售状 况；制定下周销售 15% 0 参加公司和部门培训，销 售方法论的运用，能力提 TT 乂 U 廿 J —1— 1 F1 口 vL 通过资格认证 15% 0 工作 度 上级交办的事项 任务完成的及时性 7% 0 创新意识 具有创新意识，并 可转化为成果 3% 0 组织纪律性 服从公司规章制度 及纪律 10% 0 合计 100% 0 本年度KPI按季度考核，每月度做一次 KPI考核。所认区域定额按月度分开。 五、激励政策 1、 客户部每季评选销售之星” 一名，一次性奖励 500元，总计2000元（公司级，已单列）。 2、 客户部每季评选” 每季度ERP单项目签单最大额奖”（项目除外） ，一次性奖励500元， 总计2000元（公司级，已单列）。 3、 年度销售奖，在完成定额的基础上第一名奖金 10000元，第二名奖金5000元，全年约15000 元（公司级，已单列）。 4、 冲刺奖：完成定额（税前 61.8万）奖金 5000元，全年至多11人共55000元。 完成定额（税前 71.8万）奖金2000元，全年至多5人共10000元。 完成定额（税前 81.8万）奖金3000元，全年至多4人共12000元。 定额（税前100万） 奖金5000元，全年至多3人共15000元。 以上奖金最高估计支出为 92000元。 5、