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浅析企业市场营销人员队伍建设 创新探索★经营策划 靳企业市场 面对世界经济一体化的新形势 ,可持续发展成为企业孜 孜以求的目标 .特别是在国家大力提倡人才强国战略的背景 下 ,企业适逢修炼内功 ,调整结构的大好时机 .对企业来说 , 要想在市场营销上不断创新 ,发展 ,就必须培养 ,建立一支高 素质的市场营销人员队伍 . ,市场营销人员应具备的基本素质 良好的品德 我国是一个有着优良道德传统的文明古国 ,历来注重 ”诚 于中而行于外 ”市.场营销工作也包括塑造企业形象 ,建立企 业声誉内容 .在此项工作过程中 ,市场营销人员必须具有优 秀的道德品质和高尚的情操 ,对客户彬彬有礼 ,养成诚实严 谨 ,恪尽职守的工作态度和廉洁奉公 ,公道正派的工作作风 , 并且自觉履行自己的社会责任 ,经济责任和道德责任 .在代 表企业进行社会交往和协调社会关系活动中 ,市场营销人员 应不谋私利 ,不徇私情 ,为人正直 ,处事公道 ,讲究信誉 .信誉 不只是一种美德 ,也是一种能力 .市场营销人员把良好的印 象深深地刻在客户的脑海里 ,比做成一笔生意要重要得多 . 在所选择的价值链上 ,进行专业化分工生产 . 面对百年不遇的全球性金融危机以及由此引起的全球 性实体经济衰退 ,任何企业都不能独善其身 .我国航运企 业虽然遭受沉重打击后 ,国际竞争力受到削弱 ,但是危机中 也充满着更多机遇 .对此 ,海丰在改革体制和管理方式 ,提 高科技进步的同时 ,还必须一如既往地坚持目标集聚战略 , 为特定的客户提供更为有效和更为满意的服务 .盛田昭夫 创立的圆圈理论指出 :无数的大圆圈与小圆圈之间 ,必然存 在空隙 ,即还有一部分尚未被占领的市场 .这些空隙部分 , 就是可以实施目标集聚战略的地方 .实施目标集聚战略的 企业可能在整个市场上并不占优势 ,但却能够在某一比较 18I 交通企菅理 2010年第 11 期总第 267期 渊博的知识 在信息飞速发展的知识经济时代 ,现代市场营销已不是 传统意义上的单纯产品推销 ,而是以消费者的需求为出发点 强调企业的整体营销 ,既重视产品的推销宣传 ,也重视生产前 的调研工作 ,主张从满足市场需求中获取长期利润 ,从而适应 于买方市场的现实情况 .因此 ,市场营销人员要适应这种新 变化 ,以渊博的科技 ,文化知识作为基础 ,既要知晓市场动态 和营销手段 ,又要懂得历史 ,地理,法律等知识 ,还要掌握心理 学的理论和知识 ,以便有效地与顾客沟通 ,与客户有更多的共 同点. 良好的心理素质 心理素质渗透在营销人员的各种活动中 ,影响其行为方 式和质量 .优秀的市场营销人员应具备的心理素质是 : 有浓 厚的职业兴趣 ,这种兴趣可以增强其开拓进取的精神 ,在奔波 劳累之中乐此不疲 ,以持久的热情从事营销活动 :有充分的自 信心 ,这是决定营销工作能否成功的内在力量 .自信是市场 营销人员职业心理素质的最基本要求 ,是发展自己 ,成就事业 狭窄的范围内 ,要么在为特定客户服务时实现了低成本 ,要 么针对客户的需要实现了差异化 ,还有可能在这一特定客 户范围内低成本和差异化兼而有之 .笔者认为 ,在未来发 展的道路上 ,海丰可以选择集装箱班轮运输和散货运输为 主要目标市场 ,并围绕这个主要目标市场进行资源整合 ,谋 求独特竞争优势的企业战略 ,战术层面也应该积极跟进 .一 个成功企业绝不仅是简单的模仿和做大 .海丰在选择进入 新的 ,不熟悉的行业和产业的时候 ,同样也要寻找目标集聚 点 ,实施目标集聚战略 ,并且通过多次多个目标集聚战略组 合实现扩张 ,获取更丰厚的利润 .（作者单位 :上海海事大 学经济管理学院 ）@ 的原动力 .市场营销人员必须对其推销的产品 ,公司充满信 心 ,对自己的工作能力充满信心 .只有具备了这样的自信心 , 才能正视自己 ,取信于客户 ,最终创造出良好的销售业绩 . 较强的公关能力 营销人员的主要职责是帮助客户选择他们所需的产品 . 市场营销人员若能以真诚 ,热诚 ,友善的态度 ,站在客户的立 场帮助其选购产品 ,就能获得客户的好感 .真诚能够赢得客 户的尊重 ,热情能引起客户的共鸣 ,友善能够获得客户的好 感 ,从而使客户乐于接受并且会主动帮助推销产品 .赞美客 户是表现热诚的主要方法 ,但赞美要掌握好分寸 ,恰到好处 ; 友善的最好方法就是微笑 ,逢人露出亲切的微笑 , 既是友善的 表现又是自信的流露 .同时 ,在市场营销过程中会遇到干奇 百怪的人和事 ,营销人员要有随机应变的能力 ,要善于与很多 复杂的人打交道 ,宽容地接受与自己性格 ,志向和脾气不同的 人 ,与各种类型的顾客 ,同事建立起良好的人际关系 . 二,市场营销人员队伍的培养途径 加强理论和专业知识学习 面对转轨的经济体制和国际金融危