06银行保险销售理念.ppt

循环气质客户的性格特征（外向型） ? 外向，开朗乐观 ? 善交际，多朋友 ? 乐于助人 ? 情绪波动较大 循环气质客户的消费行为 ? 情绪变化大，善变 ? 不守时 ? 不当面拒绝 ? 容易接近 ? 成交拖拉 粘着气质客户的性格特征（温和型） ? 说话做事慢，有耐性 ? 矜持，循规蹈矩 ? 为人处事缺乏伸缩性 ? 智商高，踏实肯干 粘着气质客户的消费行为 ? 信守承诺 ? 不易接近 ? 注重细节 ? 讲道理讲义气 ? 不喜欢讨价还价 神经质客户的性格特征（敏感型） ? 感觉敏锐 ? 过于自责 ? 心理不安定，易失去平衡 神经质客户的消费行为 ? 犹豫不决 ? 牢骚抱怨多 ? 喜欢拐弯抹角 ? 较迷信 ? 相信介绍人 歇斯底里客户的性格特征（自傲型） ? 虚荣心很强 ? 任性倔强， 以自我为中心 ? 喜欢争论 歇斯底里客户的消费行为 ? 强烈的好恶感 ? 嫉妒心强 ? 喜欢炫耀 ? 义气用事，感性消 费 偏执客户的性格特征（自信型） ? 自信而个性强 ? 倔强而顽固 ? 爱出风头 ? 好争斗 偏执客户的消费行为 ? 在意推销员的承诺 ? 疑心重，不轻易 相信 人 ? 喜欢讨价还价 技巧四：洞悉客户的身体语言 身体语言一： 眼睛 瞳孔放大 斜视而非正视 双目紧闭 东张西望 眼睛看钟或表 身体语言二： 脸 ☆ 微笑 ☆ 放松 ☆ 皱眉头 ☆ 面无表情 身体语言三： 动作 以手托腮 手指尖抚嘴唇 啃指甲 两手交叠抱胸 两手交握 摸头手 客户常见的表情一： 僵硬型 脸上肌肉麻木，面无表情 ，往往充满憎恶与敌意， 试图掩盖真实情绪。 客户常见的表情二： 厌烦型 叹气、伸懒腰、打呵欠， 东张西望，看时间，表情 无奈。 银行保险销售理念 课 程 大 纲 银行保险销售理念 银 ( 邮 ) 合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧 购买心理分析 ? 客户购买的两大理由 –问题的解决 –愉快的感觉 购买心理 ? 注意 ? 兴趣 ? 了解 ? 欲望 ? 比较 ? 行动 ? 满足 心 理 变 化 时间 注 意 兴 趣 了 解 欲 望 比 较 行 动 满 足 推销与营销的异同 推 销 销售产品 简单销售 单次销售 营 销 销售产品 设法销售 循环销售 目 的： 手 段： 要 求： 营销 ” 五卖 ” ? 卖感觉 ? 卖梦想 ? 卖服务 ? 卖气氛 ? 卖方法 保险营销的四个导向 ① 以产品为导向 ② 以销售为导向 ③ 以客户为导向 ④ 以市场为导向 保险营销的四步曲 ◆ 分析风险 ◆ 确定需求 ◆ 估算保费 ◆ 制定计划 成功销售的“四要素” ◆ 正确的理念 ◆ 领先的产品 ◆ 熟练的技巧 ◆ 良好的心态 课 程 大 纲 银行保险销售理念 银 ( 邮 ) 合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧 银行看中保险公司 …… ＊ 银行所不具有的保险产品 ＊ 保险公司庞大的业务量 ＊ 保险公司独特的营销理念与技巧 ＊ 保险公司领先的文化和培训 保险公司看中银行 …… 良好的信誉 众多的网点 优质客户群 高素质销售人员 银行 ( 邮政 ) 发展保险动因分析 管理和服务创新 扩大巩固客户群 保证主营业务营利 提高营销标准 增强理财功能 中介利润 利用成本优势