怎样做好终端管理与陈列.pptVIP

(海量营销管理培训资料下载)) * 公司促销计划的设定 促销计划管理 总体生意目标： 品牌发展目标 渠道发展目标 销量目标 地区销售人员 可以依照执行 的具体促销计划 总部促销计划 (海量营销管理培训资料下载)) * 公司促销计划的设定 促销计划管理 总部促销计划 年度促销计划 季度促销计划 具体促销计划 以公司发展策略、品牌核心价值、产品生命周期、年度生意计划、总体财务费用情况为参考，以年度时间为线索制订出的指导性计划。 以年度计划为指导，结合季节及人文影响、销售目标、财务目标、市场竞争情况而分解设定的、以季度为时间单位的促销管理计划。 以季度计划为指导，根据时间段内的季节特点、产品组合特点、资源因素等， 在结合促销要素的基础上设计出的具体促销方案。 (海量营销管理培训资料下载)) * 年度促销计划考虑的要素 促销计划管理 年度促销计划 品牌发展战略 销售发展战略 财务费用计划 公司发展策略 品牌核心价值 产品线的发展。 年度生意回顾与计划 销售目标及目标分解 销售网络能力 费用回顾与预算 预算分解 (海量营销管理培训资料下载)) * 年度促销计划包括的内容 促销计划管理 新产品推出 旧产品清仓 价格变动 包装变动 产品 分销商 批发商 零售商各类型 乡村地区 渠道 陈列方面 助销方面 提升分销 其它 (海量营销管理培训资料下载)) * 季度促销计划 促销计划管理 季度促销计划 年度计划拆解 季度销售计划 季度预算情况 结合本季度中的重要时机，将年度销售计划中的相关部分具体化为中等详细程度的方案。 季度销量目标 季度销售渠道发展动态 销售组织实施能力 季度内各品牌可动用的资源。 (海量营销管理培训资料下载)) * 季度促销计划内容 活动名称 活动时间 活动地区 客户类型 首订单日 产品信息 产品代码 产品条形码 特殊包装 目标客户数 分销目标 货架目标 进度目标 其它要求 销售支持 费用支持 店内宣传 助销支持 广告计划 公关活动 项目部门 项目负责人 支持部门 支持部门联 系人 项目时间表 其它 基本信息 活动信息 项目计划 (海量营销管理培训资料下载)) * 课程结构 制定有效的促销计划 终端陈列与维护 如何掌控终端价格 促销设计的原则和一般方法 促销设计的流程 促销计划管理 影响购买者购买行为的7项理论； 最佳陈列方式选择； 如何控制恶性的价格竞争 价格管理的店内执行；； 具体课程时间安排详见《课程时间安排》 (海量营销管理培训资料下载)) * 终端陈列与维护 (海量营销管理培训资料下载)) * 购买者心理研究的目的 通过增强我们对店内购买者的心理和行为的理解，使我们能够更好优化店内环境和陈列，更好的满足购买者的需要； 通过上述，使我们的 产品在同品类中成为购买者的第一选择； 影响购买者购买行为的7项理论； (海量营销管理培训资料下载)) * 数据及资料来源 所有资料来自： PG Global 店内创新团队 大学和研究机构的论文 超过3000个小时的店内录像 购买决策树以及品类管理研究； 影响购买者购买行为的7项理论； (海量营销管理培训资料下载)) * 影响购买者购买的7项理论 购买者习惯与于使用联想； 购买者只能注意到有限的范围； 购买者在选择之前先进行的是“淘汰”； 购买者购物时使用“眼睛余光”； 非连续的陈列吸引购买者的注意； 购买者使用”路标品牌”做为店内导航； 符合逻辑的关联陈列促进购买并且带来更愉快的购物经历； 影响购买者购买行为的7项理论； (海量营销管理培训资料下载)) * 1.购买者习惯与于使用联想 购买行为一般包括三种类型的联想： 基于某个空间的 基于某种任务的 基于特殊时节的 我们如何利用上述信息？ 在店内建立引发这些联想 影响购买者购买行为的7项理论； (海量营销管理培训资料下载)) * 1.购买者习惯与于使用联想 三种购物方式 : 有计划的 –要购买的物品有清单或记在心里 计划外的 – 需要但是忘记了或者需要提醒 冲动性的 - 无意识的 ，新的，令人兴奋的，大减价 如何利用上述信息？ 使得发现和购买计划中的商品更加容易； 使用渗透率高和购买频率高的“有计划购买”的单品提升“计划外”和“冲动性购买”的商品的购买机会； 影响购买者购买行为的7项理论； (海量营销管理培训资料下载)) * 2.购买者只能注意到有限的范围 人类的头脑在同一时间只能处理5－7条信息； 成千上万的外部刺激在店内出现： 部分信息被压缩和忽略 部分信息被筛选出来注意到 过多的信息导致“抵触”。 影响购买者购买行为的7项理论； (海量营销管理培训资料下载)) * 2.购买者只能注