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实用标准文案 市场划分的基本方式及原则 销售队伍内部组织设计 市场划分的基本方式及原则 市场划分的三个基本方式 对于销售市场的划分，主要有三个方式： 按区域划分，形成区域型组织模式； 按一种产品或一组产品来划分，形成产品型组织模式；按客户划分，形成客户型组织模式。 1．按区域划分 图 4-1 区域型组织模式 第一种是简单地按区域划分， 也就是将某些区域交给一支业务队伍来负责， 公司所有的产品都承载在这支业务队伍的身上。 按照这种方式划分销售市场所形成的销售组织形式即为区域型组织模式。 适用企业类型 ◆企业所经营的产品单一或相类似 ◆产品性能不太复杂 ◆面对的客户数量众多 ◆客户分布的地域广阔、分散 图 4-2 适用企业类型示意图 2．按产品划分 第二种划分方式是按产品划分。 比如张三负责Ａ产品， 李四负责Ｂ产品， 王五负责Ｃ产品，这是按照产品来划分销售市场。 按照这种方式划分所形成的销售组织模式即为产品型组 织模式。 精彩文档 实用标准文案 图 4-3 产品型组织模式适用企业类型◆企业所经营的产品种类比较多◆产品比较复杂◆客户分属不同的行业，且行业差异大 图 4-4 适用企业类型示意图 3.按客户划分 第三种方式是按客户划分。 比如智能家居产品， 它就是专门针对房地产开发商这个群体 的。销售经理就可以针对这个群体派专门的人或者小组来负责， 由其承担所有的产品的销售。 按照这种方式划分所形成的销售组织模式即为客户型组织模式。 图 4-5 客户型组织模式适用企业类型◆产品的销售量集中在一些采购量大的主要客户上◆客户的经销网点分散，但采购集中，如连锁超市 图 4-6 适用企业类型示意图 重点提示 除了上述 3 种基本划分方式， 还有一种情况需要说明， 即 3 种方式交叉组合的情况。 比 如某集团先按照区域划分，将全国分成 6 个大区；然后 6 个大区下面按地区再设 20 多个销 售办事处； 最后每个办事处又按产品或者按客户群划分市场。 这就是多种市场划分方式的交 叉组合。但是实际上， “万变不离其宗” ，具体划分市场的时候，交叉组合仍然是基于区域、 产品或者客户群这三者来进行，其关键在于对 3 种基本划分方式的灵活运用。 精彩文档 实用标准文案 市 划分的原 【案例】 Ｗ公司是南方一个大型上市公司， 1996 年 主要生 端 品，当 它按区域 行 的市 划分。 随着市 的 展， 1997 至 1998 年， 公司开 了打印机、 行刷卡机等新 品。 公司是按照 品来划分市 ， 即Ａ 售 伍 端 品， Ｂ 售 伍 打印机， Ｃ 售 伍在 ＩＣ卡、金融卡。也就是 ，Ａ、Ｂ、Ｃ三 售人 分 拿着不同的 品 面 同一个客 行 售。 个模式往往出 三个 ： 首先，客 会 得公司管理不 范；其次，一部分客 会从中借力，用Ａ Ｂ、Ｂ Ｃ、Ｃ Ａ，也就是两 要条件；再次，公 司 各方面的 用也会增 ，因 每个 品都要有一个公关、运作的 程。 很快Ｗ公司就意 到 划分效果不好， 于是 上述模式 行改革。 新模式采用以客 向的市 划分方式， 即Ａ 售 伍 工商 行， Ｂ 售 伍 行， Ｃ 售 伍 建 行??按不同的行 来分， 每个行 的 售代表 所有 品， 包括 端 品、打印机、金融卡等等。 个 划确 不 ，但是 个弯 得有点快了，最 的效果并不 是很理想。 因 代表熟悉 品需要一个 程， “ 熟不 生” 是一个普遍 。 所 “ 熟不 生”，就是 售人 尽量 售他熟悉的 西而避免生疏的 西。熟悉的 品一 嘴就 能侃侃而 ，同 也知道怎么用 些 品，反面意 也容易 理。 所以，尽管Ｗ公司把 售 的 励指 提高了，但是最 的 果不是很理想。 精彩文档