引爆销售光盘1.pptVIP

开发一个新客户 是维护一个老客户六倍的时间 销售领域中，人才是第一大生产力！ ——找对人 ——说对话 ——做对事 只有专家才是赢家！ 一、推销员推销的是什么？ 1 、推销你的思想 2 、推销你的观念 3 、推销你的点子 4 、推销你为人处世的能力 高度 深度 广度 结果 = 能力 （一）客户开发的几种常用的渠道 随时随地交换名片 参加专业聚会、专门的研讨会 结识同行 114 查询台查询 向专业名录公司购买 请没有买你产品的客户推荐 专业报刊杂志的收集整理 加入专业俱乐部、会所 小成功靠自己，大成功靠别人 二、如何评价客户 客户资格评估，就是根据自 己所销售的产品用途，价格及其 他方面的特征，对未来客户进一 步全面衡量的评价。 客户资格包括： 需求度 需求量 购买力 在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售 员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面 “侦查”： 1 、注册资金。 2 、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等 能否能承受目前的任务。 3 、付款方式。 4 、银行贷款能力。 具体评估项目 决策者角色 发 动 者 影 响 者 守 门 者 三、给客户建立资料档案 建立客户资料档案，可以快速制定和拜访方案， 对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便 进行必要评估。 沟通规则 1 、以对方为中心（当下的问题为中心） ——咬住对方的问题帮他理清 2 、公式：人 + 事 + 人 ——以他的线和我们的线相结合起来 3 、说 20% 、听 80% （说得太多，丧失沟通机会） （ 1 ）说的 20% 中， 80% 问 20% 说的好处 —— 人们只关心自己的好处 （ 2 ）听的 80% ①、事件信息 ②、情绪信息 ③、思想信息（价值观、认知、固有观念） ④、承诺 力度有多深，有多大力度 识别客户的需求 满足客户需求的过程 旧的销售模式 1 、建立人际关系 10% 2 、了解客户 20% 3 、产品展示 30% 4 、成交 40% 新的销售模式 1 、建立人际关系 40% 2 、了解客户 30% 3 、展示产品 20% 4 、成交 10% 问话是所有销售沟通的关键 （ 1 ）问话四种模式 a 开放式 b 约束式 c 选择式 d 反问式 问话是所有销售沟通的关键 （ 2 ）问话的六种作用 a 问开始 b 问痛苦 c 问兴趣 d 问快乐 e 问需求 f 问成交 （ 3 ）问问题的关键 a 、注意表情、肢体动作 b 、注意语音语调 c 、问简单容易回答的问题 d 、问是的问题 e 、从小事开始 f 、 问二选一的问题 g 、事先想好的答案 h 、能用问的尽量少用说 （ 4 ）聆听的四个层面 a 、听懂对方说的话 b 、听懂想说的没有说出来的话 c 、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话 d 、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要