别让业务员带走客户.pdfVIP

精品文档 你我共享 别让业务员带走客户 建立科学的管理制度才能够将客户牢牢抓在自己手里，避免业务员带走重要客户的 情况 难题： 刘小姐与手下一位业务员产生了矛盾， 过了几天， 这位业务 员就辞职离开了， 同时也带走了好几个重要的终端客户， 这导致 了刘小姐的今天销售业绩出现了不小的缺口。 分析： 客户掌握在谁的手里， 谁就有主动权， 要避免业务员辞职带 走大量客户的情况，就要进行规范科学的管理 专家支招： 建立健全终端数据库 注重终端信息地图和终端客户档案的建立。 经销商要求业务 员将所在区域终端信息汇总制成终端信息地图， 以便直观地对终 端形势进行判断。所有终端（名烟名酒店、 A、B 类酒店、食杂 店、大排档、超市等）信息按照扫街式进行搜集，并在终端信息 地图上予以标注，做到一店不漏。 在制作终端信息地图的同时， 填写终端客户档案表； 对不同 类型终端， 按照终端分类标准以不同的颜色予以标注， 重点终端 以红色予以标注。 终端客户档案内容包括： 客户名称、 具体地点、 主要负责人姓名和联系方式、 主要负责人的兴趣爱好、 家属的相 关信息、以及与公司的合作情况。另外，还包括经营公司产品的 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 品种和数量以及进销存信息等。 业务人员所负责区域的终端信息图和终端客户档案表一式 两份，一份公司存档，一份个人携带，另外终端信息需要专人保 管，全面存档，并实时更新。这样，不论业务员更换多么频繁， 客户资料都不会受到损失。 需要说明的是， 终端信息地图和终端档案表的建立和更新是 一个长期不间断的工作，所以要把这项工作纳入考核体系。如： 前期对业务员的考核是：建立一家终端客户档案表奖励多少钱； 随着终端客户档案家数的健全， 后期对业务员的考核是： 终端客 户档案表信息填写正确无误并及时更新的一家奖励多少钱， 这样 才能保证建立健全正确无误的终端信息题图和终端档案表。 走访终端客户，加强感情联络 资料是死的，人是活的。因此，即便有了终端信息地图和终 端客户档案表， 终端客户也有可能因为感情因素在业务员离职后 不再销售本公司的产品。 所以， 经销商要根据终端客户档案表把 终端客户分成几类， 根据客户的重要程度不同， 分别由经销商本 人或者其他可靠的人员经常去拜访。 如：在终端客户或者家属生 日的时候送上一份礼物； 在家里有红白喜事时送上一份礼金； 在 中秋、春节等传统的节假日送上祝福等， 这样既可以监督业务员， 也可以沟通和客户的感情。 使得在业务员离职后， 客户不至于跟 着业务员一起跳槽。 工作中多关心员工 腹有诗书气自华