百货公司买手单品管理模式.ppt

采购实施 国内采买： ? 批发市场采买（黄骅信誉楼） ? 百货总部所在地实施采买 ? 互联网采购 （慧聪、阿里巴巴、服装采购 网） ? 生产地采买（广东、杭州） 采购实施 ? 国外采购模式简介 ? 日、港系百货采购实施 ? 目前海外采购存在问题 ? 目前可采用的采购方式 ? 采购行程 ? 讨论：二三线城市百货如何搭建自己的国 际精品廊 谈判与订单 ? 谈判模式 ? 制定规范订单 ? 跟进订单 谈判模式 ? 样板店谈判 ? 商品目录谈判 ? 互联网谈判 谈判内容 ? 现金折扣 ? 预付折扣 ? 数量折扣 ? 季节折扣 ? 广告费 ? 延迟付款 ? 运费 谈判内容 委托销售（珠宝、皮具） ? 代理销售适合高货值商品 ? 收益比较低 ? 因素： 1. 新品牌 2. 控制在一定规模 3. 生产者产量巨大 4. 无经验买手起步时 5. 需求不稳定且销售时间短的 订单 ? 时间：到货日 ~ 无效日 ? 数量 ? 订单号 ? 款号、颜色、品名、尺码、数量 ? 折扣 ? 金额合计 跟进订单 ? 订单发出 ? 订单在途时间 ? 订单到货率 百货公司买手单品管理模式 前言 ? 中国百货的发展内部困境 （百货业内部的简单竞争、百货对商品的控制能力缺欠、百货企划活动的周期差） ? 其他业态对百货的冲击 大型连锁：塔吉特、沃尔玛折扣、 HM 等 专卖店模式、互联网 ? 中国百货的商品管理盲目性 ( 简单的销售排 名毁了萌芽品牌、质量管理居多商品管理 特别是库存管理较少） ? 中国百货买手制契机的到来（ RFID 技术的 成熟、 eos 管理的成熟、中国市场的成熟） 买手制基础 ? 买手在百货中的作用 ? 影响买手作用的因素 ? 买手的职责 ? 买手评估 ? 买手需具备的个人素质 ? 买手在日程工作中常处理之问题 买手在百货中的作用 ? 商品的组织 ? 销售预算（ otb ） ? 新品开发 ? 库存控制 ? 促销管理 ? 毛利控制 影响买手作用的因素 ? 企业买手资金的供应 ? 买手权限 ? 企业的信息管理系统（举例： RFID 的使用） ? 内部流程重心设计 买手的职责 ? 挑选商品 ? 商品定价 ? 产品开发 ? 企划、促销 ? 陈列 ? 与销售部门沟通 买手评估 ? 销售评估 ? 存货水平 ? 利润结果 买手需具备的个人素质 ? 热情 ? 分析力 ? 表达力 ? 客观 ? 生产知识 ? 市场知识 ? 预测能力 买手在日程工作中常处理之问题 ? 销售问题的处理 ? 企划问题的处理 ? 商品陈列的处理 单品管理策略决策 ? 为什么我们做单品管理决策？ 1. 不是所有的部门都需要单品管理 2. 单品管理的人力物力投入巨大 3. 单品管理的流程制度理顺 单品管理策略决策 单品管理策略的内容： ? 商品策略决策 ? 定价策略 ? 商品质量策略 ? 商品独特性策略 ? 商品品类策略 ? 采购时机选择（潮流前、流行中、季末） ? 模拟练习：某新百货开业前如何选择自己的自营 品类 商品策略决策 ? 低端商品 ? 高端商品 ? 季节品 ? 舶来品 ? 小结：寻找供应链的缺失环节 定价策略 ? 高定价 ? 低定价 ? 混合加价 ? 课堂练习： ? 课堂练习： 百货公司女装商场自营某欧洲品牌女装。本批货品的销售周期为 3 个月， 3 个月后全部买空。结构如下：女裙销售 50 万元，占销售的 50% ，毛利 30% ，女裤 15 万元，占销售的 15% ，毛利 22% 。女包 20 万元，占销售 20% ，毛利 15% ，其他配饰 15 万元，占销售 15% ，毛利 50% 。 请算出这个品牌 3 个月的整体毛利率是？ 说明一下你计算的方法？ 商品质量策略 ? 高质量高价格 ? 质优价廉 ? 质量低价格低 商品独特性策略 ? 新奇性 ? 高性价比 ? 市场空白 商品品类策略 ? 化妆品 ? 核心品牌服装 ? 国际精品 采购时机选择（潮流前、流行中、季末） ? 潮流前采购（ ZARA 模式） ? 潮流中（塔吉特模式） ? 季末（ outlets 模式） ? 模拟练习：某新百货开业前如何选择自己 的自营品类 ? 为什么？ 采购计划 ? 商品计划 ? 时尚类商品特殊进货模式 ? 采购资金量计划制定（采购机动资金购买） ? 时尚商品的补货模式 ? 案例：美式百货的单品管理模式表格解析 采购计划（ OTB ） ? 成本的变化 成本率 = 月末库存成本 / 月末售价总额 月末售价总额 = 月初售价总额 + 进货售价总额 - 月间采购售价总额 月末库存成本 = 月初成本 + 月间采购成本 - 月间销售成本 例如： 20+20-10 40+40-20 30/60 50% 动态成本 = 期初成本 + 月间采购成本 - 月间销售额 动态成本率 = 动态成本 /