团队建设-助理营销师培训(ppt 71页).pptVIP

招聘销售人员 10、遇到挫折不可心灰意冷，出现招聘不顺的时候要有耐心； 11、不能有“来者必用”和“先做做再说”的心态； 12、建立健全招聘的程序和制度，不能凭感觉判断； 13、要求应聘者填写履历表并查证； 14、招聘时多问少说； 招聘销售人员 15、避免过多的承诺； 16、人不可貌相； 17、少用竞争者的销售人员； 18、不要任用只懂技术、对销售没有兴趣的人员； 19、不要只任用自己欣赏或者喜欢的人，要招聘有销售潜力的人； 20、果敢、积极和对销售有兴趣的人，是合适人选。 招聘销售人员 广州牙膏厂销售员的选拔.doc 斯坦罗泰克公司的人员招聘.doc 迅速挑选合格的销售人员13招.doc 销售人员培训 培训计划必须紧紧围绕公司的营销战略来制订并实施，不同的营销战略必须实施不同的培训课题，例如提高市场占有率的营销计划，就要加强对销售员市场开发、大客户销售等方面的培训；如果是维护现有客户的营销计划，则须加强销售员客户沟通、时间管理、客户服务等方面的培训。 销售人员培训 搞员工培训值得吗.doc 销售人员培训 一、分析培训需求 1、对组织的分析 销售机构的目标---实现这些目标需要执行哪些战略和策略 　 　 　 　 　 　 　 销售目标/目的 关键性绩效领域 能力需求 所需求的资源 　 　 销售额增长x% 提高关键客户x、y和z的销售额 改善绩效所要求的知识、技能和信息 人员、资金和设备 　 　 　 　 　 　 　 销售人员培训 2、经营分析 （1）通过对职位说明书和任职条件的分析，确定在培训中重点强调的能力； （2）分析实际绩效和目标绩效的差距，确定哪些人需要培训和培训的重点； （3）了解销售人员在实际工作中遇到的问题，进行重点的培训。 销售人员培训 3、销售人员分析 对销售人员的具体工作行为进行分析，针对工作行为进行培训，例如如何有效的进行产品介绍。 4、顾客分析 通过对顾客的调查确定顾客的期望和销售人员实际情况之间的差距，从而确定需要培训的方面。 销售人员培训 5、进行需求评价—是最常用的方法 包括以下步骤： （1）确定某一职位的具体要求； （2）确定绩效目标和实际结果之间的差异； （3）确定差异存在的原因； （4）对培训程序进行调整； （5）制订培训目标； （6）实施培训程序； （7）评价培训程序； （8）对培训程序进行调整。 销售人员培训 6、收集培训信息的来源 （1）对销售人员发放调查问卷； （2）对顾客发放调查问卷； （3）采访销售人员； （4）销售会议期间进行测试； （5）销售现场进行观察； （6）对销售额、利润和销售活动报告进行的分析； （7）失败分析、成功分析和离职面谈。 销售人员培训 二、制订培训计划 培训类型：新人培训、继续培训和主管人员培训 培训计划包括以下内容：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容。 销售人员培训 1、培训目的 至少确定一个目的，例如销售人员工作方法的改进、工作态度的改善等 2、培训时间 （1）产品越复杂、培训时间越长； （2）市场竞争越激烈、培训时间越长； （3）人员素质越差、培训时间越长； （4）要求的销售技巧越高，培训时间越长； （5）管理要求越高，培训时间越长。 销售人员培训 3、培训地点 分为集中培训和分开培训 4、培训方式 分为在职培训、个别会议培训、小组会议培训、销售会议培训、定期设班培训、函授等 销售人员培训 5、培训师资 可以是公司专职培训人员、内部销售机构的人员及公司外请的培训专家。 6、培训内容 包括企业历史、目标、产品生产工艺和用途、目标顾客的选择及购买动机等、竞争对手的销售策略、销售技巧、销售的程序和工作方法。 销售人员培训 7、培训方法 （1）课堂培训法 费用低，但是属于单向沟通，缺少互动。 （2）会议培训法 组织销售人员就某一议题进行沟通，有主讲老师或者专家组织，属于双向沟通。 （3）模拟培训法 就某实际案例进行模拟，有销售人员扮演不同的角色。 （4）实地培训法 由有经验的销售人员带训一段时间的培训方法。 销售人员培训 三、实施培训计划 掌握以下培训要领： 1、注意受训者的销售反应能力 能否介绍产品的优缺点、能否判别客户的反应、能否判别客户的借口或拒绝等 2、建立双方的责任感 受训者是否每次准时参加培训 3、养成写报告的习惯 受训者每次都要写受训报告 销售人员培训 4、注意受训者的可塑性和学习态度 是否经常提出问题、是否重复犯同样的错误 5、建立积极乐观、自信的心态 高昂的士气和积极的心态是销售成功的前提 6、处理士气的不稳定 当销售不顺时，要懂得调节自己的心态 7、销售的平均数法则 销售成功方程