商贸地产运营策划专案讲义(ppt 78页).pptVIP

经营前期经常面临的主要问题： 1、产权分散，投资户比例失衡，开门阻力大； 2、两边出摊，经营重心不稳； 3、前期辐射渠道不畅，成长缓慢； 4、政府支持力度严重缩水，商户抵触情绪； 5、市场前期非立竿见影，经营户信心波动； ……… 经营前期策划力的推动点： 策划力 货 辐射渠道 货 即市场功能氛围 车 即商贸辐射渠道 车 主力店、品牌、商品、人气 …… 客运、货运、公交、电子商务 服务口碑…… 促货是经营策划的首要任务： 配合招商，强化对主力店或大户开门进驻的策划支持力度； 加大对项目优势行业的整合推广力度； 与招商结合，对招租、招货进行持续推动； ………… (一) 立商 南昌香江家居建村城 推动项目经营环境的逐步完善；例仓储 注重营造项目消费氛围和完善引导设施；例如门头、广告牌、导视牌 (二) 立市 促货是经营策划的首要任务： …… 南昌香江家居建村城 通过适时的新闻炒作、活动促销等一系列销售促进手段，扩大项目整体影响，切实增加项目人气，稳定现有商户信心； 促货是经营策划的首要任务： (三) 促市 …… 聊城香江光彩大市场 及时报道基础辐射设施的落实进展，加大力度炒作信心。例：公交、汽车站等； 通车是经营策划的跟踪重点： 聊城香江大市场车场实景 (一) 运输完备 积极推动项目辐射渠道和手段的创新开发和完善。 例：组团参加外围展销订货会、商务网站、团购俱乐部等； 通车是经营策划的跟踪重点： 广交会 (二) 渠道完备 市场调研定位 · 市场调研 · 地段分析 · 商圈与竞争对手分析 · 三类目标客户分析定位 · 主题、业态组合定位 我们做什么？ 举例：一般百货零售业选址要求： 1）城市人口规模20万以上； 2）城市商业中心，商圈半径３－５公里，一般标准是公共汽 车８公里车程，不超过２０分钟的心理承受力； 3）交通便利性：公交车、小车、摩托车、自行 车等交通工具来往畅通，使得顾客便利通达 店址； 4）项目建筑面积在6000～15000平方米； 5）配套设施：扶梯、货梯、中央空调、消防分 区、卸货区； 6）主入口前有1000平方米左右的广场； 7）有一定量停车位； 能不能从感觉走向更为理性？分析标准能不能更为量化？让项目走得更加稳健？ 规划设计顾问 怎么做合适？ · 商业布局及店铺分割· 土地利用与市政概念规划建议· 道路交通组织建议（人流动线规划）· 景观设计及配套设施建议（情景规划）· 装修及二次商装建议 如果项目将来的定位是以服装、音像业为主，则那些进深与开间之比大于4：1的商铺销售不会有太大困难。可是如果项目将来的主要商业定位是以餐饮、零售业为主，则几乎可以肯定目前存在的那些进深与开间之比大于4：1的商铺将会因为餐饮、零售业主考虑到不适合自己将来经营或者出租而拒绝购买。 举例：进深 　　不同的业态对高度、荷载的要求是截然不同的。如超市最少要1吨，图书要2吨，建材要4吨。餐饮业楼板要降板，需考虑排油、排水等功能；主力店首层层高5.0M以上，二层层高4.5M以上，柱网间距9M×9M。 举例：高度与载荷 财务投资顾问 这样做值不值？ · 开发成本静动态预算· 租售收益评估及比例测算· 销售预测及投资回报分析· 投资风险评估· 自营经营评估 盈亏平衡点 简单举例：反推风险 现有及预计收益及现有规划 为制定价格作参考 规划能不能满足 营销策划推广 我们怎么做？ · 客户群精准定位· 主诉求点确定及入市时机选择· 定价策略· 市场推广策略· 销售控制策略 销售招商配合 我们怎么把握？ · 销售招商部门组建· 人员培训· 销售工具及资料制备· 实施销控· 主力店及品牌店推广引入 商业经营管理 我们怎么做旺？ · 日常经营 · 员工培训及指导 · 卖场管理 · 商户管理 · 市场策划推广 市场调研定位 我们今天所探讨的层面： 规划设计顾问 财务投资顾问 营销策划推广 销售招商配合 商业经营管理 商业地产销售层面的关系理解： 策划力 造势期 强销期 筹备 蓄势 画饼：定位 吹水：推广 溜杆：配合 招商力 招商为主，策划为辅。 如何快速提升客户对项目商业价值的普遍认同，是销售策划的工作重心。 商业地产销售层面的关系理解： 行销与直销：商业地产的销售观念 商业地产和住宅项目的销售区别，有一?个形象的比喻就是：住宅项目是直销，商业地产是行销 做住宅项目时，是直接面对最终消费者销售，对策划的依赖性很大，销售是被动的 “坐商”形式。 但商业地产则完全不同，它的销售对象往往不是直接的购物消费者（可能有些投资散户，可以把他们视为直销），而是商家，特别是主力店，