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浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语 2 班 学号：201272501124 姓名：刘颖 摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定 交换有关的各种条件的一 必不可少的活动，它可以促进双方达成协 议，是双方洽谈的一 重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少 分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适， 不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在 商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析 思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方 式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点 的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如： 开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入 WTO 后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎 渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突， 化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈 判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判 对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做 好 的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发 问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。 在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信 息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能 性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法 全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行 性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在 国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员 状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如 何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务 谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果 断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而 商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和 熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈 判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问 题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈 人员的压力。 1.3 谈判计划书的拟定 谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和 步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内 容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。 1.3.1 谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向 和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内 容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、 数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判 目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手 目标，考虑对方可能关心的内容。 1.3.2 时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环 节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果 时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。 1.3.3 谈判地点的选择 谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素 问题，有利的谈 判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而 澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说， 日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在 谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法 把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日 本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。