浅谈商务谈判中的僵局化解策略毕业论文.pdfVIP

毕 业 论 文（设计） 题 目 试论商务谈判中的僵局化解策略 指导老师 专业班级 姓 名 学 号 2012 年 3 月 3 日 摘 要 ：在旷目持久的商务谈判中经常会遇到这样一种情况，谈判 进入具有实质性意义的磋商阶段以后，谈判双方因暂时不可调和的矛 盾而形成的对峙似乎已经到了双方不能再退 的地步，相互形成了严 重的分歧与对立，谈判已无法进行下去了，这种谈判搁浅的情况即被称 为“谈判的僵局”，产生了诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等情形，这 在争取利益的较量中比较常见。但是，若对这些 问题处理不当，谈判双 方无法缩短彼此的距离，就会直接阻碍谈判工作的进行。本文主要从僵 局形成的原因，僵局避免的原则，僵局化解的方法及技巧等方面进行阐 述。 关键词 ：商务谈判；僵局；策略；化解 目 录 引 言 僵局是商务谈判中的一道“坎”。多少人无功而返，从这道坎上退回 原地，高兴而来，扫兴而归。但是只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。 双方化干戈为玉帛，避小异求大同，只有找到共同的接受点，才能完成 商务合作，取得满意的结果。那么我们怎样才能化解僵局呢？ 一、谈判僵局形成的原因 为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因，才 能防范于未然而胜券在握。 （一）角色定位不均等 在商务谈判中，常有些人凭借自己的经济实力或个人争强好胜的 性格，以及心理战术的研究成果向对方使阴谋诡计，设置圈套，迷惑对 方，以达到平等条件下难以实现的谈判目标。为了阻止其阴谋得逞，对 方需要花费大量精力破解圈套，有些谈判代表可能会产生被捉弄感，一 气之下拒绝再谈，形成僵局。 （二）人事不分 由于一方谈判人员对对方的谈判人员有偏见、甚至反感而形成僵 局。因些，在谈判过程中，要把握好己方的言行，言行不慎容易伤害对 第 1 页 方的感情或有损对方人格，这样形成的僵局就很难处理。如“我知道你下 一步一定会说……”，或者“你的这种伎俩并不见得有多么高明”，“难道 你不觉得你讲话过于冗长了吗”等等都是不利于谈判的语言。一些有经 验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利 益。如果在谈判中一方感到丢了面子，他会奋起反击，挽回面子，甚至 不惜退出谈判。许多精明的商务谈判者在实际谈判工作中，都十分注意 把谈判内容与谈判者个人分开，谈判过程应该做到对事不对人。 （三）信息沟通的障碍 没有听清讲话的内容或没有理解对方的陈述内容都容易使对方陷 入谈判僵局中。听的一方心不在焉或是轻视对方，未能用心倾听对方的 陈述；或者由于外部环境的噪音干扰等其他物理因素造成没有听清对方 的讲话内容，都容易使对方尴尬，从而形成僵局。实际谈判过程中理解 不到位或理解错误，常见于谈判内容所涉及的专业知识、业务水平，以 及综合的受教育水平等方面不同；或者是谈判双方由于文化背景不同， 对某一问题的阐述或理解有所不同，如果缺少沟通，也容易产生分歧。 （四）其他 第 2 页 缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生变化、软磨硬泡式的拖延、 人员素质低下等也容易使谈判陷入僵局。 二、避免僵局的原则 想要在互惠互利的状态下达成协议就要避免僵局。处理谈判僵局 最有效的途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。所以，为避免僵局 的形成，在谈判过程中谈判者应持如下态度： （一）态度冷静，语言适中 在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不合理的反 对意见。在这种情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切忌以愤懑的口吻 反驳对方的意见。从心理学的角度看，商务谈判双方的供求决定都受理 智和情感的控制，如果谈判双方针对某些议题发生争吵或冷嘲热讽，即 使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达 到协议。因此，谈判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对 立状况就有可能化解。然后，再用对