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浅析华为公司的国际营销战略 指导教师：xx 班级：营销 0901 学生姓名：xx 学生学号：xx 号 中文摘要 随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企 业，在国内取得骄人成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销 往世界。这其中，有少数企业做得比较出色。但整体视之，中国 企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向 世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要 性，少数意识到国际营销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合 自己的营销之道。这样就使得中国的商品形象和价值没有被正确塑造， 在国际市场往往被低估。 在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一 的华为 术有限公司 （文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。 本文的目的在于；一、帮助中国高科技企业明确自身所处的阶段和国 际市场的 状；二、试图帮助中国企业分析自身特点，找到优势特点， 从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，达到 在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。 本文结合二手资料从动态的角度分析华为公司的国际营销 的整体状况。文章首先简单介绍了华为公司和华为公司开拓国际市场 的原因、历程；接下来文章从战略和战术的两个层面剖析了华为公司 国际营销的特点和成因，从理论和实践两个角度客观评价其思想和方 法。然后，结合国际市场的新交化和华为公司战略重点的转移，指出 华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了建议。在本文的最后， 对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了一些建议，希望对 他们有一定的借鉴作用。 关键词 ：华为公司 国际营销 战略 特点 建议 目录 1.华为公司及其国际营销背景介绍 1.1 华为公司简介 华为 术有限公司成立于 1988 年，总部位于中国深圳。 华为公司专门从事通讯网络 术与产品的研究、开发、生产与销 售，致力为客户提供创新和度身订造的设备、服务和解决方案，以 满足全球客户不同的需求。华为公司的产品及解决方案包括移 动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与软件、数据通信，以 及移动终端。 华为公司是全球领先的网络及通信设备供应商之一，坚 持为客户带来长期收益和潜在增长。华为公司全球的客户超过 300 家电信运营商，其中22 家是全球电信运营商 50 强。华为公司 的产品已经进入 90 多个国家。2004 年，华为公司的合同销售额 达 55.8 亿美元。每年，华为公司将营业收入不少于 10%的比例投 入到自主研究和发展，在中国的深圳、上海、北京、南京、西安，杭 州、成都，国外的印度、美国、瑞典，俄罗斯等国建有研究机构。另 据中国专利总局的消息，华为公司的专利申请数为中国第一。 1.2 华为公司选择进军海外市场的原因分析 一、国内市场竞争激烈，拓展空间有限 从 1995 年开始，中国通信市场竞争格局发生巨变。通信 设备的关税相对较低，因而令国内、国际市场的竞争态势空前激 1 烈。一方面，国际市场萎缩直接威胁中国企业国际市场的拓展；另 一方面，国际通信设备巨头在国外出 需求紧缩的情况下不可 避免地把刚起步的中国市场作为其攫取的目标，以此来弥补他们 的颓势，这势必给华为公司等国内企业造成很大的竞争压力。实 际上，在 2000 年后，国外通信公司己开始用比以前残酷得多的价 格竞争来与华为公司等企业争夺国内市场。 二、国际市场上客观存在一些机会缝隙 在国际市场上，绝大多数国家的电信市场已被西方大公 司所垄断。一方面西方公司利用高科 产品在欠发达地区缺乏 的特性，产品的卖价非常高 ；另一方面，由于市场被他们垄断，只 占全世界 30%的欠发达国家不是他们营销投入的重点。对华为 这样的公司来说，凭借不错的产品质量和大大低于西方公司的