《销售技巧培训之分析顾客特点》.docxVIP

7月27日AD公司培训 销售高手与普通高手在行为上的区别 在服务八大步骤的过程中可以适时的去运用，要用的恰到好处 （服务八大步骤（1）.doc） 钻石为何可以闪闪发光 从掘出来的石头打磨成金刚石要 57-58个过程，销售同样的要有过程 努力！ ！! 顾客的决策类型 任 务 支配型 主动 互动型 情 感 向 向 导 分析型 被动 犹豫型 导 支配型：即思路很清晰，主动提出需求不会绕圈子，直接奔主题 理性不受外界影响 行动果断干脆强势 1.避免争执 避免啰嗦，答非所问 提供专业并简洁的货品介绍 互动型：即外向，冲动，较感性 避免对他们冷落 避免直奔主题卖东西 对产品感兴趣 愿意通过交谈来了解信息 容易被视觉感官诱惑 容易受他人影响而快速成交 分析型：即比较他人得推荐更相信自己，关心产品的 BFE 需要通过比较和分析去决定 经常考虑产品性价比 避免过分夸张，更不要对顾客的提问不耐烦 犹豫型：总是长时间拿不定主意 不断的找出理由否定上一个结论 缺乏安全感和确定性 需要不断的吃定心丸 给予一定空间，不要失去耐心 避免给太多选择 顾客有哪些需求？ 实用需求： 因为舒适而购买 因为运动而购买 因为凉爽而购买 心理需求 因为好看而购买 因为独特而购买 因为品牌而购买 因为便宜而购买 观察顾客 年龄性格穿着习惯购买特点着衣风格需求 建立互动的询问接近 开放式询问：喜欢什么颜色；喜欢长款还是短款 封闭式询问： 自己买还是送人 诱惑接近 突出新品促销活动限量信息明星代言到货情况寒暄接近 针对以上主题，你会说什么话？ 顾客本身 携带的东西/人 天气 老客人 表示关心 赞美身材样貌穿着打扮气质效果 赞美词汇 实用词汇大搜集 身材外貌 穿着打扮 气质效果 赞美小技巧 发自内心，真心实意 找到每个人的闪光点 学会用“眼睛”赞美 点到为止，不露痕迹 销售高手是赞美做的？ 利益接近 当顾客对货品产生兴趣 B/F说后观察顾客的反应 1.表现有兴趣，建议试穿 无反应，但不拒绝，继续打动，继续试穿 表现为没兴趣，换其他接近对方 利益接近使用小提示 讲好处和特性 用利益试探顾客的反应，判断其需求 不用一味强调产品的卖点，忽略顾客反应 当顾客满意时 四种方法建立互动你学会了吗？ 询问接近一 ＞各种情况均可使用 诱惑接近一＞ 3. 4. 突出卖点 就事论事 B—— F—— E 因人而异 具象化，场景再现一 ＞ 向顾客展示或描述穿上/使用该产品是得具体场景 面对异议的正确心态 嫌货才是买货人 异议表示他对这件东西感兴趣 用良好的心态来面对异议 不针锋相对，不轻言放弃，以柔克刚 异议处理原则 关注顾客需求 扬长避短 转移注意力 不要只是简单否定顾客的顾虑，而是要处理掉顾客的异议 美国著名的推销专家约翰.温科尔勒在他的〈〈讨价还价的技巧》中有恨精辟的概括：如果 顾客在价格上要挟你，就和他们谈谈质量 避免异议 准备常见异议的应对方法 针对顾客需求，专业地介绍产品特点 自始至终的关心，有礼貌的对待顾客 附加推销也要“因人而异”。通常哪些顾客可以附推提高单价的产品？ 专业的有购买力的 顾客有使用相关产品的需求 购买决定速度较快的（买单爽气的） 对犹豫型顾客进行附加推销要谨慎 搞笑附推小贴士 从需要着手一一辨别顾客可能的需求，找到满足需求的产品组合 从利益着手一一用店铺内正在进行的活动吸引顾客为满足计算产生的更经济实惠的好处 不成交的原因 害怕成交的失败 认为不必要 缺乏技巧 辨别成交信号 讨论：顾客通常会有哪些信号呢？ 语言： 顾客问：“这件衣服还有新的吗？ ” “你觉得哪个颜色更好看? “有折扣吗？ ”