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（销售管理）经营管理沟通 让市场和销售不再是敌人 沟通：让“市场”和“销售”不再是敌人 20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 20XX年XX月 峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 俗话说的好，好听的未必是好做的。别的我们没有经历没有发言权，可对于 “市场营销”这个美妙的事情，我们这些整日忙碌于产品营销的企业中人是身有 体会的，“市场”于生活中未必和“营销” （通常被理解为销售）总象概念中那样 “哥俩好”，有案例为证。 [案例 1] 好方案和好效果 LSH 矿泉水是青岛市场的老字号水品牌。 2002 年初，青岛汉阳品牌管理咨询公 司通过大量的市场调研和资料研究，为其度身订做了壹套旨于维护其于青岛市场 领导地位的整合营销方案。这项工作最初主要是和其市场部壹起合作完成的。然 而于方案形成的整个过程中，业务部俨然以评价者的姿态评价着方案的好和坏。 当市场部人员点头认可方案是能够确保品牌知名度、美誉度持续提升和旺季销量 增加时，销售部却以促销力度不足吸引新客户增加为由担心方案不会有好效果； 当方案中促销力度被调整至让消费者“壹听就怦然心动”时，销售部又算起投入 产出的帐，于夸大的估计实施难度后，再次得出“不会有好结果”的结论。 于是，壹场见似合情合理的关于“好方案和好效果”标准的争论开始了，并于难 以取得共识的反反复复中，错过了促销的最佳季节。并因为后来是仓促上阵销售 部没有完全依照方案设计进行有效事前培训和渠道输理，结果于和竞争对手的较 量中陷入相对被动。 [案例 2] 遭“敌人”暗算——壹个市场人员的自述 有句行话叫“市场和销售是永远的敌人” ，市场部甩出大把钞票，给产品做全方 位的广告和包装， “教育”消费者这个东西值得买，销售部则得花更大的力气把 掼出去的铜钿收回来。要是产品卖得不好，市场和销售就要开始“狗咬狗”了— 得向老板有个交代啊： “均怪市场部广告没做好！那个广告拍得多傻，我家 里人均说不好见！”“主要是销售没做好终端，我们调研过了，广告效果非常好， 可是超市里根本见不到我们的货 ” 0 刚进公司时，我就吃过“敌人”的大亏。有个产品的促销计划取消了，我便打电 话通知销售部关联人员0谁知他急着去度假，转身就把这事给忘了0这下可好， 到了原定促销的当天，超市吵得不可开交： “你们的活动到底仍搞不搞？广告均 贴出去了！” 见事情闹大了，销售部的那个家伙居然翻脸不认账： “你什么时候和我说过？” 我百口莫辩！老板相信我，却也没法帮我说话，只好说了句“下回有这种大事， 你最好书面通知”…… 促销、广告计划经常会变动，有时壹个计划仍来不及实施就作废了，你便得负责 通知方方面面0从这件事后，我草木皆兵，无论通知什么事均坚持要求对方发电 子邮件确认，万壹有风吹草动，我就能够翻出存底来洗清“冤情” 0另壹家公司 市场部的朋友则更夸张：推广产品前和销售部开通气会，他要先准备壹刀白纸： “你们承诺能卖出XX万份吗？好，请于这里写下来，然后签名，谢谢！ ” [案例 3] 吃力不讨好的市场人员和吃力不好讨的业务人员 2001 年进入某日用品公司市场部的余先生有这样壹段经历： 刚开始做市场，我的主意多得想刹车均刹不住0谁知兴冲冲跑到销售部，人家却 眼睛壹翻：“花样经倒蛮透，可惜不实用0 ”有句话叫“拿热脸贴人家的冷屁股” 工作后我才知道是什么味道0 有壹回搞促销，我要求销售部把我们的产品码成个壹人多高的小房子，放于超市 里绝对会抢眼0最后去巡视时，发现我们的“房子”果然“抢眼”———好端端 壹个“房子”，销售居然自作主张削掉了壹半房顶，别提有多难见了！他们的理 由比我仍充分：“谁叫你不和我们商量？超市根本不允许货品堆那么高，摆成这 个样子已经蛮好了！ ”可气的是，过了几天另壹家公司也于那家超市里放了艘 “船”，“桅杆”比我原定的“房顶”仍要高。这次销售却笃悠悠地壹摊手： “人 家出的钱比我们多呐！ ” 另外有壹次搞“有奖促销”人手不够，我们于现场忙得手忙脚乱，销售部的人却 抱着双臂冷眼旁观：“乱就乱吧，谁叫你们花头介多……”。所谓“吃力不讨好”。 然而真的当这些“吃力不讨好”的市场人员有壹天放弃了自己的工作，那些冷眼 旁观的销售人员也就只有“吃力讨不好”的份了。 比如许先生是壹家知名家电企业的区域销售经理，作为 1998 年的年度优秀销售 人员，他壹直倾向于寻求更多的经销商，对其他逐渐转入直营、强化销售员和消 费者面对面沟通能力、进行大量现场促销并不认同，市场部建设几乎是零，大量 的业务员于外奔波却只换得 1999 年销售业绩全国排名倒数第三。 事实上，这样的事例大量存于于传统企业向现代企业的转型期。形成这种沟通障 碍的原因主要有俩点：第壹，是企