如何提高房地产销售技巧和话术：房地产销售向客户提问的技巧和话术-房地产业务员如何向客户提问.pdfVIP

木秀于林话术学院整理制作 房地产销售技巧和话术大全 房地产销售洽谈过程中，房地产销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良 好的效果。其间，房地产销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，也可 能用到各种销售技巧和话术，但总的来说，主要有以下 11 种问题 ： 一、制造自然真空 在房地产销售会谈过程中，有的房地产销售人员对客户进行提问时，总是迫切地 希望客户立即回答自己的问题，这就需要房地产销售人员主动地提问问题，然后 就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真 空会自动地把责任放在回答问题的人身上。 二、预测结果型问题 提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下： “猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以 利合作吗？或者还有风险？” “现实一点说，这个价格已经很优惠了，您是还有什么顾虑吗？” 三、结束型问题 当洽谈已经转入结束阶段时，房地产销售人员可以提问一些结束型问题，但必须 搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，房地产销售人员可以这样提问： “如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这 次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？” 在提问时，房地产销售人员还可以用增加 “负面因素”的方法查出任何可能阻碍 推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问 ： “您还有别的什么顾虑吗？” “有什么问题让您无法继续下去，是吗？” “是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？” 四、利用低调申明 这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效 的回答。通常情况下，房地产销售人员可以这样提问 ： “我不知道怎么问才好，但是……” “为了不过分超前，我能不能问一下……” “我也不想问麻烦事，但是……” “这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……” 五、利用情绪援助 房地产销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回 答。通常情况下你可以这样提问 ： 销售人员 ：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？” 李女士：“×××，对不起；现在的确不行……” 销售人员 ：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？” 六、提示性问题 提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为房地产销售人员，你要对客 户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和 机会。 如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用： 1．按照逻辑性步骤引导谈话 ； 2．提供一种向潜在客户暗示信息的方法； 3．向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。 七、涉及第三方问题 在推销提问过程中，房地产销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感 觉和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反 映。 许多房地产销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上 的第一个问题开始，然后就一个接一个地按 序提问，而他们对得到的回答却毫 不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培 养灵活性型，这需要注意以下两点： 1．向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问 题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于 客户详细说明他刚才所提供的信息。 2．精心制定问题列表。在与客户会面前，房地产销售人员要针对客户所在的环 境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息 相关。 灵活性不仅可以帮助房地产销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地 理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性 还可以通过展现房地产销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。 八、测试性问题 提问测试性问题可以帮助房地产销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮 助房地产销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测 试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可 以这样提问 ： “我们下一步做什么？” “这听起来合理吗？” “您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？” 九、提说明性问题 说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常房地产销售 人员可以这样提问：“如果我没