农产品及农资营销 业务案例 黑龙江山特产品为何难“灿烂”.docVIP

黑龙江山特产品为何难“灿烂” 时下，随着人们对自身健康关注程度的日益增强，绿色食品在市场上越来越受到人们的青睐。黑龙江省绿色食品的产量堪称“全国第一”，由此，哈尔滨消费者更该得天独厚地享用绿色食品，绿色食品产业也应顺理成章地成为黑龙江省的支柱产业。然而实际上一些绿色山特产品确实还难以出现在市民的餐桌上，销售渠道不畅、盈利状况欠佳的现状制约着黑龙江省一些绿色山特食品企业的发展，使其陷入了内外交困的境地。　　 出口量整体下滑，价格战影响整体利益　　 据了解，目前黑龙江省绿色食品种植面积已扩大到3490万亩，全省已经在13个县(市)建立了20个国家级绿色食品大型标准化生产基地。截至6月末，全省绿色食品加工式企业已生产386万吨，其中，绿色山特产品占据20%以上的比例。然而，其市场销售状况却处于内外交困的尴尬境地。据了解，虽然黑龙江省的绿色山特产品历来倍受国外市场的欢迎，但在出口量上近年来却出现了整体滑坡的趋势。 据伊春山菜王股份有限公司董事长孙志刚介绍，在伊春地区分布着100多家大大小小的绿色山特产品企业，其中仅有四五家生产能力在千吨以上的企业，而生产能力在5000吨以上的企业只有“山菜王”一家。即便这样，“山菜王”也依然难以突破市场和资金瓶颈。据孙介绍，在出口方面，山野菜在日韩很有市场，但由于受到汇率浮动等影响，近年来出口量有一定的缩减。　　 孙志刚还表示，在与外商的接触中，伊春当地百余家企业基本都是单兵作战，不仅难以形成合力一致对外，反而相互打价格战。结果，恶性竞争损害了大家的整体利益。为了得到国外订单，一些成本低的作坊式小企业更是极力压低价格，一旦成交后又由于产量不足影响了付货，这样不仅冲击了本地有实力的企业，而且影响了本地企业在外商眼中的信誉度。如果这样的现状得不到明显改善，出口量将会不断地缩减；即便与外商成交，好东西卖不上好价钱，甚至赔本卖，最终所有企业的生存都会面临危机。　　 融资难也是众多绿色山特产品生产企业共同面临的难题。据孙志刚介绍，他想开发一种“开袋即食”的新型产品打入国际市场，但需要大量的资金购买新设备，目前尚有1000万元的资金缺口，由于受民营企业贷款异常艰难的困扰，尝试过各种融资渠道失败后，新的项目迟迟没有上马。　　 过高门槛拦去路，难登超市“主战场”　　 黑龙江省的绿色山特产品共有近百个品牌，然而，在各大超市，在家乐福这样的洋超市内，只有两个绿色山特产品品牌，其他一些本土超市内也仅有五六个绿色山特产品品牌，一些消费者也反映购买山特产品难的问题。那么，公认的健康食品为什么难登超市，进而难以走上市民的餐桌？　　 据黑龙江珍珠山有限食品公司总经理王树海介绍，洋超市和本土大型超市一直是绿色山特产品企业渴望进入的“主战场”，这对其品牌的展示很有帮助。在2002年沃尔玛招商的时候，“珍珠山”就想进入沃尔玛，但该超市的门槛儿实在太高了，进场费、节假日赞助费一年高达4万余元，企业便知难而退了。接下来，家乐福进入哈市时，他们也因类似的原因放弃了与其合作。　　 由于不想放弃超市这块阵地，他们便选择了条件相对“优惠”的本土超市，然而，随着本土超市在与洋超市的商战中也逐渐学会了在供应商身上“榨取”利润，进入本土超市的山特产品企业的日子便越来越艰难了。目前，已有企业萌生退出的想法。作为企业，王树海希望供应商能联合起来，与各大超市统一谈判，降低进场门槛儿。哈尔滨市供应商行业协会秘书长徐术禅认为，供应商们要有主动联合起来的意识，通过协会这样的平台，加强相互之间的合作，对行业自律和营销模式进行改进创新。　　 缺乏市场营销，只能赚取较低利润　　 即便作为绿色山特产品的资源大省，黑龙江省企业在东北地区只能赚取极低的初级加工费。而产品运到南方一些发达城市，采购企业对其进行再加工和包装后，便以高于原料产地几倍甚至十几倍的价格出售，而且很有市场。　　 黑龙江省一位绿色山特产品企业的老板给记者举了这样一个例子：以乌苏里江大米为例，在当地只赚取一点微薄的加工费，由于找不到市场，有的当地企业甚至连加工费都赔上进行外销。可运到浙江省后，当地的企业只是加了个包装，利润就会成倍增长，且销量十分可观。据一家生产绿色山野菜的企业介绍，南方企业到北方收购山野菜的价格为4元/公斤，拿到当地出售时，价格则为8元/公斤，足足翻了一倍，而对方却在营销上做了很多文章。 据有关部门介绍，黑龙江省绿色山特产品企业的发展暴露出了不少问题，这些问题集中体现在企业大多规模小，缺乏长远规划，品牌杂，整体优势不突出；一些地方企业重生产不重视营销，对市场开拓重视不够，营销策略和促销手段不科学，对提高自己产品的市场竞争力没有完整的思路和营销策略，影响了产品的市场占有率，销售渠道、网络也不健全。虽然绿色山特产品是黑龙江省绿色食品中的精华，应该优质优价，可是有些企业没有正确分析产品自身特点和市