农产品及农资营销 业务案例 沃尔玛试水垦区水果营销.docVIP

沃尔玛试水垦区水果营销 随着500公斤新鲜荔枝通过沃尔玛物流系统，从海南垦区立才农场生产基地发往太原、哈尔滨、沈阳等地，为海南垦区进一步开拓供应市场打开了大门。垦区有关人士对沃尔玛试水垦区水果营销，有的持乐观态度，认为垦区将迎来广阔的国内外市场空间；有的则持不同看法，认为希望不大。 一、沃尔玛看重什么 由沃尔玛购物广场采购负责人带队的考察团，与农垦总局有关负责人会谈后，又用了三天时间深入垦区立才等农场考察、洽谈。 “我们来农垦不是做一锤子买卖，而是致力于长期的合作，采购的数量和种类会随合作的发展而得到拓展。”该负责人在见面会上表达了沃尔玛的诚意。 为了减少中间环节，降低进货成本。沃尔玛通常会寻找有大规模生产能力、能持续稳定供货的供应商。而有关统计资料显示：经过近年来的发展，海南农垦热带水果的种植面积已达55万亩，目前年产量已达22万吨。预计三、四年内年总产量将达到45万吨以上。 二、农垦借力拓展 45万吨水果怎么卖？卖的价钱怎么样？垦区水果业营销面临严峻挑战。种少了经济效益低，种多了，果贱伤农。应对市场潜在危机，建立畅通、完善的市场销售渠道，将直接关系到垦区产业结构调整的成败和职工能否致富奔小康的战略目标实现。 垦区希望借助类似沃尔玛这样大品牌、大资本、大市场的购货商拓展垦区瓜果销售的国内外两个市场。作为世界一流的零售企业，沃尔玛能够及时地将消费者的意见反馈给供应商，并帮助供应商对产品进行改善和完善。沃尔玛方面同样需要大规模、大基地、大产量的供应商，农垦的水果也是名声在外，因此具有良好的合作基础。 三、双方各有所需 在洽谈、考察期间，沃尔玛与垦区双方均就未来合作过程中遇到的问题坦率的谈了各自的看法。 结款方式是双方关心的焦点之一。多年来，垦区水果销售实行的是现款现货的结算方式。但沃尔玛的财务运作系统很难支撑现款现货的交易方式。农垦有关人士建议：沃尔玛在开列采购清单时可预先交付定金，农场交货后，沃尔玛以自身财务系统能接受的最快速度结款。对此，沃尔玛来人表示双方的合作一定会朝一个好的方向发展的。 在物流方面，沃尔玛提出了自身希望：农垦能按照该方提供的采购清单，准时的将分散于全省各农场的水果运到海口某定点，然后由沃尔玛的集装箱车拉走。沃尔玛的理由是，垦区的生产单位太分散，如果逐个农场收购，成本高，而且耽搁时间太多。针对此问题，总局有关人士提出了一些看法：从生产基地到海口的运输费用谁承担？因为，垦区目前的水果大部分是就地收购的，采取什么措施才能做到无缝交接，以保证果品的新鲜度呢？不过，农垦有关领导也表示会郑重考虑沃尔玛的方案。 水果从农垦运出去后，包装将用沃尔玛的牌子，然后打上海南农垦某某农场生产基地。并且，在价格上，也将根据果品的质量分级定价。(资料来源：新浪财经/chanjing/b075256878.shtml) 思考与分析： 1．你认为此案例中海南垦区与沃尔玛的交易合作是否会对垦区水果营销起到推进作用？ 2．垦区如要借助像沃尔玛这类大企业购货商来拓展业务，应采取哪些措施加深合作？