代理商如何正确选择白酒品牌.pdfVIP

精品文档 你我共享 代理商如何正确选择白酒品牌 有一个十分普遍现象，某经销商没到糖酒会现场之前还很清醒，可一到糖酒会 现场就被各企业的阵势搞得六神无主，最后要么一无所获要么找了一些并不适 合自己的产品回去。其实，经销商要选择白酒企业及产品，不应是现场那一点 功夫去了解，是要提前做一些功课以及进行现场明察的！ 那么，经销商在事先或在现场要了解代理企业的哪些内容才不至到现场走 眼呢？总结以下几大因素，给经销商朋友们参考。 一、营销理念 白酒行业是一个内部极为活跃但相对外部却有些封闭的行业，很多企业在 大力广告投放、产品包装设计等中不能自拔，并且其业务人员习惯于见到经销 商就大谈政策如何如何好，市场空间如何如何大等等。这些都是对的，但企业 如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长 则更重要。现场的产品从本质上来说区别不大，那么，经销商就要着重选好企 业而不仅仅是选产品。 那些现场接待的业务人员老化、陈列的产品体系混乱、除了广告投放没有 其它招数的企业，是营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象，那些产品一味 模仿行业领先企业的产品的企业也应归于营销后进分子，是没去想与经销商长 远发展的。思路决定出路，当我们还在感叹有些白酒企业的营销方式还是其它 行业十多年前的样子时，并且根本无改进的迹象时，选这样的企业的产品就要 谨慎了！ 二、文化积淀 任何成功都不是偶然的。中国的白酒业有很深的文化基础，有人戏称：第 五大发明。没有文化积淀的企业的产品是难以长久生存下去的。 为什么地方白酒基本都会受地方群众的欢迎，因为这是一种深耕于群众心 中的地域文化使然。但是这种地域白酒要延伸到其它区域，那就必须至少有一 种非地域的文化存在，这就是“福”、“缘”、“喜”、“百年糊涂”等酒文 化的由来。 所以，经销商在选取白酒代理企业时，如果仅是一个地域名却没有更深远 的文化元素存在，除开已经成功的成熟产品（肯定已经被代理了），否则还是 另择品牌吧！ 三、操盘手 AAAAAA 精品文档 你我共享 白酒业缘于实操性强所以不时有个人英雄出现，但由于行业封闭性大，所 以有专家写过《白酒业没有真正的职业经理人》的犀利文章。其实，中国白酒 业不是没有职业经理人，是真正具现代营销手段、能融通各种营销策略的职业 经理人并不多。 白酒业的营销要能取得较高的发展速度并且不易被对手赶超，就要勇于突 破行业限制，引进不同行业的营销方式以及人才。国内有些白酒企业老总已经 深刻认识到这一点，向饮料、食品、啤酒行业学习与引进，取得了可喜的成绩 与发展速度。 所以，经销商要选择白酒企业代理，要看企业是否有具魄力、知识结构全 面、踏实与创新相结合的操盘手，这样，才能让自己与其合作如同吃了定心丸 般踏实。毕竟，企业优势难显的时候，不选人选什么呢？ 四、一体化营销能力 白酒业以广告、包装设计为突出特点的营销方式，以及盘中盘的与投入产 出比相背的前期运作，使许多白酒企业在产品体系打造上脱离不了雷同、渠道 运作上一直粗放、促销与推广上方式单一的状态，并且营销管理难以跟上，从 而一直在生存线上挣扎，难以一飞冲天。 成功并不难，成功难在从战略到执行、到管理的一脉相承。 白酒业有一些表面风光但内部运作管理混乱的企业还在干扰经销商的选 择。一体化营销最突出的表现可能就是其终端做得怎么样，人员的执行力能否 下沉到一线实操，有无样板市场，做事有无套路还是拍脑袋在决策，在信口开 河地去吸引经销商！ 五、“非”法营销能力 营销就是卖不同，现在白酒企业在册的就有上万家，产品同质化严重、包 装同质化严重。要想取得长远发展，企业如果没有“非”法营销能力，经销商 选择就要慎重。 经销商只有看到企业的创新能力、或者说独到与不同的企业能力，或者说 差异化进行营销活动的能力，才会相信企业正在积极的去满足消费者的不同需 求，在为经销商开发独有的销售空间。其实，企业没有创新独到的营销能力， 只是在糖酒会上看谁的投入大谁的声音响，正是经销商难以选择的主要原因！ 如果没有这种卖不同的能力，卖“第一、唯一”的销售主张的能