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专业销售技巧 Professional Selling Skills (PSS) Google Confidential and Proprietary 1 怎样理解“优秀的销售人员”？ 拿到订单 赚到钱 收回钱 长期的业务关联 效率高 Google Confidential and Proprietary 2 ? ? ? ? ? 优秀销售人员的特征 – K A S H KASH 模型 ? Knowledge 知识 ? Attitude 态度 ? Skill 技能 ? Habits 习惯 知识 , 态度 , 技能的最后都表现在习惯上 Google Confidential and Proprietary 3 怎样理解“专业销售技巧”？ 对话系统（ PSS ） - 提问和倾听 Google Confidential and Proprietary 4 “ 以你为主 ” 的销售对话 您 我们 我 您 这是销售中最重要的词语 我们 当大家需要共同作出努力的时候 我 客户征询你的建议 , 然后你再作 出某项私人 “ 许诺” Google Confidential and Proprietary 5 课程目标 - 课程结束后你将能够 …… ? 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概 ? 学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧 ? 了解并掌握对客户反对意见的应对 ? 知易行难，做一个专业的销售代表 Google Confidential and Proprietary 6 PAYBACK P lanning/prioritization 销售计划 / 客户分类 拜访前 R esearch 销售调查 O bjectives 销售目标 P urpose 目标 A ttention 引起注意 , 开场白 Y our Investigate 面对面 探寻客户需求 B enefits 供货分析 A nswer Objections 应对反对意见 C ommit 达成协议 , 获得承诺 拜访后 K eep Developing 发展关系 Google Confidential and Proprietary 7 案例 2006 年 日本东京 3 个匪徒 48 秒内 凌晨 2 ： 00 LV 旗舰店 拿走最值钱东西 砸店前的准备： 路线、时间、工具 计划 现场踩点 警察反应 调查 拿什么 目标 砸店的霎那就相当于 …… 敲开客户办公室门 的霎那！ Google Confidential and Proprietary 8 销售拜访前准备工作 ? 销售计划 ? 销售调查 ? 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 Google Confidential and Proprietary 9 专业销售技巧模型 （四步骤） 1. 引起注意，开场白； 4. 达成协议、获得承诺 （ Attention ） （ Commitment ） 分 析 销售拜访的 解 诊 目标 决 断 问 2. 探寻客户需求 3. 题 (Your Investigate) （ 供货分析 Benefits ） 应对反对意见 (Handing Objections) Google Confidential and Proprietary 10 专业销售技巧模型 （四步骤） 1. 引起注意，开场白； （ Attention ） 4. 达成协议、获得承诺 （ Commitment ） 销售拜访的 目标 分 析 诊 断 2. 探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3. 供货分析 （ Benefits ） 解 决 问 题 Google Confidential and Proprietary 11 第一步 : 引起注意 , 开场白 四个步骤 ? 自我介绍 ? 表明来意 ? 引起注意 ? 自然过渡 Google Confidential and Proprietary 12 练习 : 自我介绍 请设计你的自我介绍并写下来 , 供 日常工作使用 . 要注意 : ? 简洁明了不罗嗦 ? 让对方能清楚你的身份 ? 不使用“的”字眼 ? 不让人有消极的联想 , 比如 “做网络推广的” ? 可以设计有自己特色的开场白 , 让对方容易记住 自我介绍 1 自我介绍 2 自我介绍 3 Google Confidential and Proprietary 13 表明来意 ? 要直接，但不要开口就提自已的产品 ? 如我