超市员工培训教材讲义全.docx

.. .. .. 培 训 教 材 讲 义 专业 .专注 . .. .. .. 第一节 商品的陈列 一、 培训目的 ： （一） 了解本柜组商品的陈列 ，使排面合理化 、美观化 ，在顾客满意 的情况下 ，倡导顾客按计划购物或超计划购物 。 （二） 了解本柜堆头的具体打法和打堆头的注意事项 。 二、培训内容 ： 第一、排面陈列的基本方法 ： 商品排面的陈列有其八大原则 ： 1、 显而易见原则 ：商品陈列显而易见的原则要达到两个目的 ：一是在 让卖场内所有的商品都能让顾客看清楚的同时 ，还必须让顾客对所有看 清楚的商品作出购买与否的判断 ；二是要让顾客感到需要购买某些预定 专业 .专注 . .. .. .. 购买计划这外的商品 ，即激发其冲动性购物的心理 。如：透明包装的商 品尽量把它正面朝向顾客 ，非透明的商品尽量也把正面有图形的一面朝 向顾客。 要做到商品陈列使顾客显而易见 ，要做到三条 ：第一、贴有价格标 签的商品下面要面向顾客 ；第二 、每一种商品不能被其他商品挡住视 线；第三、货架下层不易看清的商品可以倾斜式陈列 。 2、 让顾客伸手可取的原则 ：让顾客自由方便地挑选商品必须注意商品 陈列的高度 ，应根据顾客的不同消费群来陈列 ，一般小孩子的商品应陈 列在比较特殊 ，较低的地方 ，如：鬼手拍拍 ，可以吸的果冻之类 ；老年 人的商品应陈列在适中的位置 ，如：中老人壮骨粉不应太高及太低方便 老年人选取 。 3、 货架放满陈列原则 ：货架上的商品都放满 ，既可以给顾客一个商品 丰富的好印象 ，起到吸引顾客的效果 ，也可以保证合理的库存 ，如果货 架不是满陈列 ，也会形成 “买剩下来的商品 ”的印象。 4、 使顾客容易判断原则 ：根据商品的属性 ，按商品的类别陈列让顾客 能够很容易很快地找到自己所需的商品 。如：导购牌 ，商品标价签 ，还 有单品与单品之间不能混乱 。以免发生顾客买的是 400g 的消化饼而这消 化饼由于放法不规范 ，放在 250g 消化饼下边 ，这样在买单时会因价格问 题引起顾客不满 ，指责我们是价格欺骗 。 5、 先进先出原则 ：先陈列到货架上的商品应放在后陈列到货架上的商 品的前面 ，这样可以保持商品的新鲜程度 ，也不致于出现过期商品 。例 如：顾客取货是从前到后 ，我们上货要从后到前 ，运康锅巴 ，保质较 专业 .专注 . .. .. .. 短，上货时应先把以前的货取下再上新货 ，这样保证货源循环不致辞于 有过期现象形发生 。 6、 相关连原则 ：按商品的属性商品陈列在一起 ，这样可以充分体现商 品在消费者使用或消费时的连带性 。如：威化饼应和曲奇饼放在一块 ， 梳打饼应和夹心饼放在一起 ，软糖应和果味糖放在一起等 。 7、 垂直陈列原则 ：按商品名牌的不同 ，氢商品垂直陈列到货架上 ，从 而使其他品牌的商品享受到货架段位的平均销售利益 。如：溢东威化 饼，分三个口味 ，应分三层相对垂直下来 ，同时三种口味的排面也应相 同。 8、 与上隔板保持间距的原则 ：商品与上隔板之间应保留 3---5cm 的空 隙，让顾客的手容易进入 。此外商品排面陈列的大小要根据销售额比 例、销量比量 、利润比例而定 。 第二、 商品陈列的基本方法可分为 ：集中陈列法和特殊法 1、 集中陈列法 ：是超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法 ，这 种方法最适合周转快的商品 。如：大白兔奶糖 ，把 227g 和 454g 两种规 格的放进一个 N 架上供顾客选购 。 2、 特殊陈列法 ：这种陈列法是把顾客的注意力吸引到某个固定的位置 上，利用照明色彩装置可以吸引顾客提高销售 。 3、 整齐陈列法 ：将单个商品整齐地堆积起来的方法 。这种方法以堆 头、N 架使用最多 。 4、 随机陈列法 ：将商品姑随机堆积的方法 ，如旺旺雪饼 2002 年 1 月 15 日打特价时 ，就把它高高堆起 ，上货时直接倒在上边 。 专业 .专注 . .. .. .. 5、 盘式陈列法 ：把非透明包装箱上部切除只留底部作为商品的陈列托 盘，以显示商品包装的促销效果 。如啤酒堆头 ，下边整箱垫底上边一层 用刀在 15cm 处把箱子划开 ，QQ 糖就沿包装撕开就行了 。 6、 季节性 ，节日性的陈列法 ：季节的变化对顾客的购买率有很大的影 响，如饮料 、饼干，通过随季节性调整商品陈列布局 ，营造节日气氛 如：春节糖果 ，情人节巧克力等 ，可以在一定程度上提高某个单品的销 量。 7、 兼用随机陈列法 ：结合整齐陈列和随机陈列两种方法同时使用的陈 列方法。 8、 岛式陈列法 ：在超市进口处 ，中部或底部不设置中央陈列架 ，而配 置特殊陈列用的展台 ，叫岛式陈列法 。 如前台收银员台前边的货架对于 一些体积小价钱便宜的商品进行陈列 ，这样可以加大商品展现给顾客 。