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学习：一汽大众发展战略的基石 2013-10-12 9:14:00选车网 管学军 …阵阵热悄洋溢的掌声过后,-?汽大众销售竞赛落下了帷幕,经过初赛、复赛层层选拔脱颖而出 的96家经销商团队的192名精英选手,终于可以回到自己的4S店了。人们看得见的是他们的荣耀, 在一汽大众的营销队伍中显得格外耀眼，因为与他们水平差距甚大者太多了。如今，一-汽大众正在致 力于消除这种知识层面的“贫富”差距。 ◎从一汽大众开始实施“两大计划”(“经销商合作发展计划”和“销售公司的体系能力提升计 划”)以來，一汽大众建立起了百力俩营销体系，销售业绩突飞猛进。但山于近些年网络发展太快, 出现了新老经销商Z间能力和水平差距拉大的问题，而解决这一问题的办法唯有学习一形成从投资 人到每名员工层面的学习意识，通过学习迅速提升整体水平。 学习，儿乎每个人从小学甚至更早就开始了，但能够学成人才的却寥寥无儿。但无论一汽大众营 销系统中的哪个人，今夭都必须学习，以跟上企业发展的步伐，满足消费者对-汽大众服务水平的期 望。在-?线销售人员的眼里，学习好了，天上是会掉下“馅饼”的，学习不好天上也可能掉下“秤舵”。 在在遵义华來金的总经理唐巍看來:“只耍员工珍惜这份工作,他们白己就有无尽的学习力量。 而店里要做的就是支持他们学习，把他们培养成一流的人才。” 一位來口北京某经销商的员工直言 不讳地说：“参加一汽大众的培训我必须及格、必须学好，如果不及格，我将付所有培训的费用，包 括路费、住宿费。当然，学好了、提窩了服务质量，我们将获奖。如果在大赛屮获得了成绩，即便不 是前三名，店里都会给予重奖。”唐巍说：“员工不及格,我们要求他们付一半的费用。其实，付多 少费用并不重耍，重耍的是表明我们对学习重视的态度。” 在i汽大众的店里工作，其实每天天上都在掉“馅饼” O因为员工每修一辆车、每卖出-辆车, 一汽大众都将给予奖励。而员工从一汽大众拿到了多少奖励，4S店是不知道的。换言Z,这是工资 Z外的一份收入。当然，技能水平与获取“馅饼”的能力是相关的。 事实上，一汽大众正以这种提升主动学习总识的方式來拉升营销系统的整体索质,以跟上H益成 熟的消费盘识给服务带來的更高耍求，没有一个良好的机制将无法保证一个著名品牌的服务品质。贵 渝小区服务经理杨徳斌介绍说：“以前西区是经销商最少的区，2011年以前只有50家，现在发展到 T 100家，一半的经销商是新的，地域特点决定服务半径非常大，远的距离有14()() knT2()()() km,所 以服务比较落后一点。贵渝小区以前经销商只有7家，现在到了 14家，重庆以前只有2家，现在发 展到了5家。贵州原來只有遵义和贵阳有经销商，各自负责救援的区域很广,距离很远,所以客户满 意度不是很高。”-汽大众大众售后现场管理部韩岩先生认为，正是因为这两年经销商增加速度过 快，一些经销扁在服务方面没有达到一汽大众的要求，导致了满意度下降，这是一汽大众必须面对、 必须迅速解决的问题。 韩岩介绍说：“华來金在硕件(4S店)升级方面的投入比较大，按--汽大众的服务售后服务要 求做了，他们做到了就会体会到其屮的好处，满总度也提高了，效益也提高了。而有的经销商没有做 好，满总度下降了。华來金注重用八感受，所以客户愿意进店，运营很流畅是优秀的运营团队，有的 经销商我们就会提供一些支持，让他们向华來金学习。”杨徳斌介绍说：“以前他们只能卖30、40 台，现在在遵义增加了一家经销商的条件下他们一个月能卖2()()台，服务促进效益。” 唐巍深有感触地说：“作为破性指标，开始我们可能不杲很理解或者说支持也是被动的，现在我 们理解的品牌就是我们要比其他人好’。比如透明车间，开始我们不理解，不明白，那我们就按着 公司规定做，因为一汽大众比我们专业，我们实实在在做了Z后就体会到了好处，比如得到了准确真 实的数据指标，这对接下來的工作开展方向提供了参考。以前工人的效率我们没有很确切的办法测量, 升级透明车间Z后我们就了解了口己的短板和应该提高的地方。-些先进的技术，用了才知道好处所 在。这就是品牌的力址——带给我们先进的东西，告诉我们不知道的东西。这儿年我们坚定的跟着一 汽大众走，我们的生童也越來越好。” 任何事情没有人才的支撑都是空话。唐巍介绍说：“我们立志做遵义市最好的汽车营销企业，所 以用最多的钱请最好的人，即使没有请到最好的人，我们也可以培养。在人员配置这-?块，像我们家 这么多人员不多见，在关键岗位我们是双配置，每个岗位都有保障，不会出现服务断档的现象。多给 一些工资，让员工心甘情愿为客户服务，加快他们口我成长，口我学习的能力。我们希望我们的员工 在外面可以口豪的告诉其别人，他们是华来金的员工。我们鼓励员工积极参加厂里、本地或者全国的 比赛，取得了结果我们也会有相应的奖励。”