sp-qp-013新客户开发管理程序.docx

LOGO 中国ABC汽车零部件有限公司 文件 级别 文件编号 版本 A0 文件名称 ****************** L3 页数 1 of 13 制订部门 新客户开发管理程序 批准/日期 审核/日期 编制/日期 文件修订履历 版本 修订内容 修订章节 修订人 修订日期 A0 公司导入ISO9001:2015IATF16949:2016体系，新制订发行 /  LOGO 中国ABC汽车零部件有限公司 文件 级别 文件编号 版本 A0 文件名称 ****************** L3 页数 2 of 13 制订部门 1、 目的 为使客户开发过程得到有效管控，确保客户及公司的利益得到保障，特制定本程序。 2、 适用范围： 适用于所有新客户开发过程的管理。 3、 定义： 无 4、 参考文件： 4.1 《合同/订单评审管理程序》 5、 权责定义： 5.1业务员负责客户开发及来厂审核事项安排，对外事项联络。 5.2售销中心总经理负责制订新客户开发战略新客户报价核准，新客户导入核准。 6、 相关作业流程及内容： 序号 作业流程图 权责部门/人 相关文件/表单 6.1 业务人员 市场调研报告 客户信息收集 1 6.2 T 业务人员 【客户拜访记录表】 拜访客户及送样 ! 6.3 业务人员 经理 【客户基本资料调查表】 客户分析 1 F 6.4 业务人员 / 邀请客户来厂考察 6.5 r 业务人员 公司各部门 《客户审厂管理规范》 客户来厂 「审核 6.6 1 业务人员 《报价管理规范》 产品报价 1 r 6.7 业务人员 客户 【报价单】 单价确认 1 r 6.8 业务人员 【合同评审表】 【顾客的特殊要求清单】 订单合同 可确认 6.9 r 市场部 PMC部 项目部 APQPf理程序 生产计划管理程序 新项目/试产/批量单 LOGO 中国ABC汽车零部件有限公司 文件 级别 文件编号 版本 A0 文件名称 ****************** L3 页数 3 of 13 制订部门 6.1客户信息收集： 业务人员根据公司客户开发战略和市场行情，通过网络、展会、宣传广告、朋友介绍、客户推荐 等渠道主动推广自己的产品，让客户更方便找到我们，同时根据客户群、产品等搜集潜在客户信息。 6.2拜访客户及送样 ：业务人员接到客户询盘好，从网络、客户同行等渠道了解客户基本情况，主动联系客户，了解 客户需求，推荐合适的产品（可能需要报初步价格） ，同时邮件公司基本资料给客户，让客户第一时间了解我们公司。 业务人员在了解客户具体需求后，制作适合客户的样品，拜访客户?在拜访客户前准做好充分的准备，如样品，产品 价格范围、产品目录、公司资料、时间、地点、双方会谈人员等，每次拜访客户后均要填写【客户拜访记录表】 ，以便 后续跟踪。（样品也可以先寄给客人测试，后再拜访） 6.3客户分析：业务人员在拜访完客户后，从客户的产业特性、企业性质和规模、生产和销售情况、现有供应商情况 等方面对客户进行分析，对订单数量，报价，付款方式等核心内容进行评估，并建立【客户基本资料调查表】提交 经理，必要时和经理一起分析，然后再完善调查表。 6.4邀请客户来厂考察：通过拜访客户建立初步的意向，业务人员可邀请客户来我司考察。若客户同意来厂考察，业 务应事先向经理报告，确认后及时汇报给总监知悉，各部门做好资料和现场的安排和准备。 6.5客户来厂审核：业务人员与客户确认具体来厂考察时间、来访人员及考察的主要内容，并事先做好妥善安排提前 发出客户审厂通知。来访当天，业务人员应按照《客户审厂管理规范》充分做好接待工作，按客户的参访要求安排相 关活动，展现公司水平和风貌。 6.6产品报价： 客户参访后，业务人员要及时跟进客户对我司提岀的问题和要求，以增强客户对我司的信心。当客户 有意向时，会给我们正式报价，业务部按《报价作业规范》执行报价。 6.7单价确认：客户对我司提岀的报价做岀确认，当客户提岀调低价格时，业务人员应向上级汇报，考虑重新报价或 放弃。 6.8签订合同：当客户确认单价后，在正式下单前或下单的同时须双方签订采购合同或协议，业务人员应认真阅读和分析客户合同 内容，必要时应组织技术人员、品管人员、生产人员对产品相关要求进行确定和评审形成【合同评审表】 和【顾客的特殊要求清单】 确认公司有能力满足客户的要求，并确保双方的利益。合同/协议的原件交市场部保管。 6.9试产单/批量单：客户可能会下试产单做小批量确认，此可为正式订单，按《订单评审管理程序》执行。 6.10附加说明：业务人员通过客户拜访或客户考察工厂后仍没有意向下单的客户，应列入日常的重点跟踪客户。对 于已下样件单或批量单的客户，要做好日常的跟踪服务，确保能及时满足客户的质量和交期要求。 7、 相关文件 7.1《报价管理程序》