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课 程 标 准 简 表 总 学 时 76 教材名称 汽车营销实务（第2 版） 课程学时 理论学时 44 教材信息 主 编 夏志华 实验学时 32 出 版 社 北京大学出版社 课程性质： 《汽车销售实务》课程是汽车营销与服务专业开设的专业必修课程。其前导课程是《汽 车品牌文化》、《汽车商品知识》、《服务礼仪》等课程，后续课程为《汽车营销策划》、《客户 关系管理》。 课程目标： 知识目标： 1. 了解汽车市场营销知识 2. 掌握汽车消费者行为分析方法 3. 熟悉汽车市场的4P 策略 4. 掌握汽车销售流程 能力目标： 1. 能够模拟完整的汽车销售流程 2. 能够熟练操作汽车销售企业软件。 课程内容： 项目一、汽车销售的4S 模式 项目二、汽车销售流程 项目三、汽车销售衍生服务 项目四、汽车市场营销策略 项目五、汽车营销综合实务 考核评价：总成绩=平时成绩30%+上机操作20%+期末口试30%+过程考核20% 学期授课计划表 授课 课次 授课内容摘要 教学目的 教学组织 作业 备注 学时 汽车工业与汽车市 市场营销 1 1.1 汽车市场营销 2 多媒体 理论 场发展 观念发展 熟悉汽车 4S 店特 1.2 汽车4S 店的职能和 征、功能；了解汽 2 2 多媒体 岗位架构 展厅管理 车4S 店的主要工作 岗位 顾问式销售的特 3 2.1 顾问式销售概述 2 多媒体 预习视频 点、任务 掌握潜在客户开发 4 2.2 潜在客户开发 2 多媒体 预习视频 方法、销售准备 掌握电话接待顾客 的基本礼仪和行为 5 2.3 电话接待、展厅接待 2 规范、掌握展厅接 多媒体 预习视频 待顾客的基本礼仪 和行为规范 2.4 展厅接待、汽车客户 掌握需求分析的方 6 2 多媒体 预习视频 需求分析 法及其技巧 掌握六方位介绍汽 7