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《商务谈判与推销技巧》课程标准 课程性质 《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、 保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。 作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判 各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的 50%，并把课程理论教学与实践教学的 结构比例落在实处。同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使 其有别于中等职业技术学校的同样课程。 学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法， 掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并 在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。 设计思路 本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的 全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。 1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标 本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能 力培养目标。 企业要求商务谈判与推销技巧人员具备 “推销能力” 、“谈判能力” 和“团 队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客 户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力” 2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块 项训练项目。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。 3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容 本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够 用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整合，把课程教学也分为三大教学单元， 12 个章次，力求理论有效指导技能训练。 4、强调理论教学体系与实训模块结构必须相互匹配 本课程把理论教学体系与实训模块结构连接成完整的高职课程体系。 理论传授在先， 技能训练接后。学生的课程学习和实训紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成本课 程的全部教学任务。 5、必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式 本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体 和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生 自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以 具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业， 把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生 得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践 能力和职业素质培养真正落在实处。 课程目标 通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原 理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌 握企业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走 向工作岗位所需的综合性职业素质。 专业能力： 使学生全面掌握商务谈判与推销技巧的原理、策略、技巧，具有胜任商务谈判与推销技巧实际工作的理论基础。为培养一批具有现代市场经济意识和拥有较强的推销实践技能的高端技能型人才。具体应该达到以下两个方面的专业能力： 推销能力：学生能够进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、促成交 易、推销管理各环节实际操作。 谈判能力：学生能够进行商务谈判人员组织、商务谈判方案制定、谈判开局、谈判 磋商各阶段的实际操作、正确运用谈判礼仪 社会能力目标 1）平等诚信能力： 具备基本的平等诚信理念， 才有可能选择更加合适的洽谈方法，从而进行更加公平合理的谈判事宜。 2）团队合作能力： 良好的团队合作能力是一个优秀的企业人员应该具备的基本素质，才有可能使得一个团队的组织能量最大化。 （ 3）组织协调能力：优秀的团队领导者能够进行合理的人员分配， 能够把组织内部 的不安定因素消灭于萌芽状态，从而提高团队工作效率。 4）社会认知能力： 对于社会事件的基本认知能力决定了营销人员进行分析和预测的眼光，只有对社会事件有着更深刻认识的人才可能做出正确的推断。 方法能力目标 （ 1）自我创新能力：同样的人对待同样的事物有着不同的看法和态度， 创新能力使 得一个营销人员能够总是从更加新颖更加特