业务员培训之如何建立稳定的商业联系.docxVIP

业务员培训之如何建立稳定的商业联系 ——建立稳固的商业联系 有些销售人员在任何情形下都会做得有声有色。 他们有丰厚的收入， 住豪华的房子， 开好车。而且他们专门欢乐、轻松，看起来能够完全把握自己的生活。他们在每一个公司都能够成为顶尖的销售人员，而且公司也仰赖他们连续制造更好的业绩。 什么原因他们能够这么成功呢？ 事实上， 我们不要只咨询别人做了些什么， 我们要咨询我们自己： 明白我们的顾客是谁 吗？确实专门了解我们的顾客吗？我们为顾客设想了什么？我们为顾客做了些什么？顾客是否专门中意我们的产品？顾客是否专门中意我们的服务？是否虚心倾听顾客的埋怨？是否持续采取改善的行动？ 我们明白运动竞赛， 第一名和第二名的差距并不大， 但他们所获得的奖金却相差数倍乃 至数十倍， 而那些同样参加竞赛的人却只能获得微乎其微的出场费， 但有谁相信第一名和其 它参赛的选手的差距是十倍甚至数十倍呢？同样的道理， 一个销售人员为他的公司和自己赢 得一笔生意， 因此赚到了全额的佣金。 但这并不意味着他销售的产品绝对比竞争者的产品好，或比较廉价？所以不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，然而不管如何，是他赢得 了这笔交易。 这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀， 然而他具备了赢得这 一单生意的优势， 因此他能够得到这笔交易。 这是一个竞争的社会， 您如果要跨入成功者的行列，您就必须比所有人都快半步，如此，您才有机会获得数十倍的收入。 提升您的服务品质 什么是良好的客户服务？您或许一时半会不知该如何回答。 但若咨询您什么是糟糕的客 户服务？我想您会专门快举出一大堆的例子， 因为您确信有过许多不舒服的体会， 例如排长 龙等待、待应生态度恶劣、店员不理不睬、托运的行李遗失，或服务人员跑去休息而迟迟不露面等。 到底什么是良好的客户服务呢？那确实是： 每天清晨您所订的牛奶会准时送到家门口； 只要一通电话， 药店会按照您所讲的大夫处方配好药并送到府上， 往往由药房老总亲自送来还不收费； 在您存款的银行， 您能够轻易地见到银行的经理， 而他也能像老朋友一样叫出您的名字； 当开车去加油时， 您不必走出车子，他们便会替您把油加好， 同时还擦亮前面的挡风玻璃， 然后彬彬有礼地为您算好油钞票； 当 您走进一家生疏的餐馆而不知该点什么菜时， 侍应生会热情地向您介绍他们最拿手的招牌菜 并在适当的时候提醒您菜差不多够吃了， 再点就会白费了； 每到周未您能够到唱片行的小试听间里，自由地选听最新上市的唱片，然后决定买依旧不买。 所以，若您想享受以上的服务， 或者讲您要在服务挂帅时代里生存， 那么您就得提升您 的客户服务品质。 客户服务概述 当您和客户谈话的时候，谁是世界上最重要的人？ 您确信会回答： “客户。” 确实吗？让我们换个角度来看。 如果地球上只剩下二个人——您和您的客户， 其中有一个人得死，您期望是谁呢？ 您一定会讲： “客户！” 因此那个概念再清晰只是了： 您才是世界上最重要的人。 咨询题是， 当您及您的销售人员和客户讲话的时候， 他们却认为自己才是世界上最重要的， 你们的工作确实是让他们的确有这种感受——但是您常常没有方法做到。 您或者会讲： “我们的客户中意度高达 97.5%呢！” 有什么了不得。 那表示你们有 2.5%的客户是不中意的，而且他们正四处跟人讲呢。至于那 97.5%的客 户走到哪里买到哪里，不管上哪儿都会掏腰包购物的。但是，忠诚的客户可不能轻易变心，还会持续地介绍朋友光顾您的生意。 接下来确实是您的挑战了： 您要如何让客户对您忠诚？专门简单， 您只要用心于忠诚度（而非中意度）即可。这是一种心态，在认清个中道理之后，下定采取新行动、出现新气象 的决心，最后您将会获得忠诚的客户。原先拉拢不了的客户，或是优柔寡断的客户，都会臣服于您的服务之下。 到底什么才叫做客户服务， 它得具有什么特点？客户服务的目的就在于与客户建立良好的关系，只是，这得基于客户的三种期望获得满足才行： ·期望所买的产品确能发挥应有的功能； ·期望所得到的服务确实如您所讲； ·如果上述的期望落空，期望您能遵守其原先的承诺。 您要想坚持良好的客户关系就得持久不懈地努力，最终达到买卖双方都能相互中意才 行。 客户关系的三个“什么原因” 当您看到那个地点的时候第一出现脑海的念头是什么？如果您期望像变戏法般在专门 短时刻就变出想要的， 那我建议您最好是把这本教材丢进垃圾桶， 因为这本书里全然就没有 您想要的东西。 事实上编这本书的目的确实是要告诉各位如何好好认清市场的真正面貌， 一 旦您了解了市场， 那么您就会明白如何样安排自己的以后， 如何样去服务那些您期望服务的 客户。 当您做好预备同时打算一显身手之前，不妨先咨询咨询自己三个专门差不多的咨询题，这对您以后是否情愿改进对客户的服务有专