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业务培训 (初级业务员 ) 第一章 房产理念 一、誓言演读 1、点名 要求声音响亮（演练） 2、誓言领读 （领）今天 我选择挑战！ 道路充满艰辛，更有无限机遇。 我要全力以赴，制造人一辈子奇迹！ （领）让我们从现在开始 对人感恩，对己克制。 对事尽心，对物珍爱！ 二、公司简介 上海复星 河南策源 三、培训的目的及意义 1、目前企业存在的咨询题（大多数企业） 对公司：沟通不畅，信息了解不足 付出与得到不平稳 治理缺乏热情味 组织框架多，做事相互 行业专业程度较低（怕贬值） 能力得不到确信（看不出成绩） 对同事：相互保守，责任推委 执行力度不够 办事不灵活，关系不融洽 2、培训目的、意义 个人能力得提升（个人得成长必须投资、储蓄） 促进互动，提升团队能力 提升业绩 四、理念沟通 △入对行，跟对人，做对事，用心投入。 选择所爱的，爱你所选择的。 1、公司的最大资产：人 提升主动性，保持旺盛的精力是永恒的话题。 2、公司用人，品德为先 △行业的认同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最贵， 最长久，阻碍最大。 行业的危机感： 行业竞争，今天好，不等于改日好。 睁眼看世界，好上更好。 △业务员修炼的精神： （1）信心：对自己、对工作、对产品（建立在对自己对产品、工作的充分了解之上） （2）诚心：对得住自己得良心， 对人以诚相待，高尚品德得培养。 （3）爱心：传递生活品质，幸福得使者。 （4）细心：几十万得交易， 一个疏忽可能造成不可挽救得缺失。 （5）决心：向极限挑战，持续挑战自我。 新人的要求：学会习惯，尽快习惯新得工作环境。 改造自己，不要墨守成规，要持续进取，持 续学习。 先求通才，再求专才，尽可能拓展自己的知 识面。 成长途径：从基层开始。 为人处世：不要斤斤计较，每个人都会在不同场合，不同 时刻受些委屈，关键在于学到了什么东西，不要与别人相比， 关键在于突破自己。 团队销售要求： （1）少讲多做 （2）合群、多交友，抱团打天下，善用群众力量 （3）注意自我形象，彼此要有热情 （4）做事时，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯独性、排他性、权威性），人最大的敌人是自己 （5）无缺点，打算、充分的预备，全面的了解，把握 市场产品 （6）升官的原则：培养人代替你，培养人 （优秀的领导培养优秀的职员，优秀的职员塑造 优秀的领导） （7）注重细节咨询题处理： 细节最有感染力 “勿以善小而不为，勿以恶小而为之” （8）提倡先服务， 再要求客户，多花钞票买的是服务（9）多接触客户， 学会在交流中学习， 客户是我们永 久的老师，培训的目的只是引导 （10）做个赢家，在力所能及的范畴内去解决咨询题。 赢家总是有打算 输家总是有理由 （让我来做吧） （那不是我的话） 有能力，无脾气 职业责任感（房地产业务员需要强责任心） 勤奋（知识面广，客户类型多，复杂） 苦干与实干精神，全力以赴，做的更优秀，用对方法自我完善、培养气度、魅力，成为榜样△业务员必备素养：敏锐度、行动力、应变力、热情△忠告：相信自己 多结交有信心的人 做自己的主宰 让自己忙一些 成功需要付出，人一辈子不可能长处逆境拿一手好牌，不要自鸣中意，把一手坏牌打 好才是成功 两个观点： a、不要挑客户 b、不要挑产品， 合理就好，世上没有十全 十美 要具体分析各个个案成功的缘故，最终的竞争是质量的竞争，不是量的竞争，对任何客户都应热情接待： 没有热情，你是不能打赢任何一场战争的。 “口碑效应” 永久记住，客户的后面依旧客户这句话。 团队销售游戏规则：团队合作，齐心协力。 特点：定位在于卧房客户的顾咨询，（让客户好感多一点，同意快一点），传递美好生活品质。 整合性：案前、案中、结案的整合。 服务规范性、一致性：统一答词。 针对性：客户 与其它模式不同之处（更专业化，操作性更强） （1）案前充分了解对手，充分消化产品——销讲资料， 知己知彼 （2）把可能显现的咨询题解决在开盘前——案前演练（3）最大限度扩大与客户的交流、 面谈机会——来电、 来人的把握 （4）业绩倍增：客户带客户（资料收集、分析） 取长补短，交换客户（充分利用资源） （5）当有咨询题发生时，互相鼓舞，互相替位，减少 孤独感。 （6）互动互助，营造气氛，最快达成成交。 （7）结构层次性强，充分利用业务缓冲带 （案场执掌、折扣技巧）保证最大利润。 （8）业务检讨，快速成长。 总结： 通过案前预备、案中作业、结案检讨，达到有序操作通过市场调研，销售操纵等手段，促进有效成交。 3、通过专业训练，提升人员素养，增强整体斗争力。 第二章 案场分工 一、案前预备 1、人员组成框架，人员执掌（见表） 2、动脑会议（结合产品，查找市场机会点） 全案动机讲明，环境、规划讲明，产品卖点、媒体分 布状况，道具，媒体选择，业务训练，答客咨询的完成 3、表单预