【美容院方案】美容院销售五推法.docxVIP

　　一推热情 　　推销员假如没有成功心态，即便是把握了杰出的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。假如你不首要点着自己，又怎样能够照亮他人?一个没有热情的人，他的言谈举止怎样会去感染一个生疏人呢?假如你没有予取成功的热情，请从速抛弃每天都和“失利”打交道的推销作业吧!由于你注定“不胜忍耐”而折腰。 　　充溢热情的推销新手们必定要做到“三个坚持”： 　　1.坚持100天。国际推销大师戈德曼说：“推销是从被回绝开端。”你也切不要为波折而苦恼。无论如何也要尽心竭力干完100天今后再说“干不干”? 2.坚持“4不让步”准则。一项查询材料标明：在30分钟内的商洽过程中，日本人要说2次“不” ;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就抛弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时分，再做稍稍让步。 　　3.坚持1/3准则。推销员的魂灵只要两个字：“勤勉!”推销界一般以为：推锁员每访问到30个客户，才会有1个人或许成交。难怪日本推销之神原一平说：“推销没有窍门，惟有走路比他人多，跑路比他人快。“可见，没有热情的推销员就更不行了。 　　那么，怎样使自己充溢斗争的热情呢? 　　首要，把自己的长处写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精力说话。你要大喝：“我必定会成功!”假如你座右铭，也无妨大声念上几遍。 　　其次，每周看一本勉励的书非常必要。记住罗斯福的列传中说，他每天早上起来都要告知自己：“今天是终身中最绚烂的一天!” 　　二推爱情 　　美国推销大王乔.坎多尔福以为：“推销作业98%是爱情作业，2%是对产品的了解。”如此看来，实践推销中，没什么比“拉”爱情更重要了。推销员与顾客碰头后“10分钟不该谈事务”。 　　那谈什么呢?“谈爱情”这才是本质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，从前把做爱情作业(如送个小礼品)叫“Warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心思间隔缩短，成功之门定然远离。“爱情妙，生意俏;爱情凉，生意黄。” 　　要想做到这一点，应选用三种办法： 　　1.英国式：聊聊家常。 　　2.美国式：不时赞许。 　　3.中国式：吃顿便饭。 　　推销新手常犯两个缺点：一是起先他们不会“推爱情”，一碰头便是冷冰冰地问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，但总是“跳崖”。即正“热乎”的时分，不能自然地转到正题上来。所以只好“哈哈哈，哎，王司理，现在我们来谈点事务吧?”——这几乎是在“自杀”。 　　客户会立刻警惕：“噢，该让我买东西了!”其实，从“谈爱情” 到“谈事务”，这中心应该有一个奇妙过渡。这个过渡便是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 　　要“做桥”，你就要规划好几段“台词”，或见景生情;或编一个风趣的小故事，然后承上启下。 　　三推产品 　　“做桥”今后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 　　一个推销员应该永久记住，顾客买你的产品，买的是产品给他带来的利益和优点，而不是买产品自身。而这些，又恰恰是推销新手最简单犯的缺点。推销产品，有必要推销因产品功用而发生的利益。除了利益推销以外，在实践推销中，“演示+暗示”又是推销取胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。 　　心思学标明，一个人在触摸一件新事物时，脑筋易呈放射性思想。而暗示效果，会使人思想定向。 　　四推价格 　　价格永久是产品的灵敏问题。 　　高超的推销员应该采纳暗示价格“不贵”的语言对客户奇妙报价。 　　“小数报价”——这才是“四推价格”的真实要诀。小数报价，便是由小的单位报价。你千万不要说：“这个产品1件10支，共2000元。”而要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。不过，由于价格太高，使推销员四处受阻，你不得不玩点儿虫篆之技了。 　　许多推销员都面对过相似的问题。 　　在训练该出产集团出售司理们的时分，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。 　　比如，顾客问：“为什么这么贵?” 　　出售司理：“您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是贵重质料。吃“草”和吃“肉”当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个阶段要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个阶段，还缺乏200元。你仍是合算啊!” 　　经这样一指点，为顾客算本帐，让人痛痛快快地解囊 ，岂不是分身齐美吗? 　　五推数量 　　对一个产品来说，一般价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 　　为什么有的人成绩一向欠好，要害就在于他不会推销数量，使顾客：“多购买一些”。 　　推销数量的窍门是：“大数报量”。大数报量，便是以大包装、整套、一个运用期、一个出