教学课件 《商务谈判（第2版）》段淑梅.pptVIP

六、休会技巧 （二）休会技巧的应用时机 1．回顾成绩，展望未来。 2．打破低潮，扭转趋势。 3．避免僵局，保持气氛。 4．消除对抗，争取一致。 5．缓冲思考，探求新路。 七、开放技巧 （一）开放技巧的原理 开放技巧是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧。 七、开放技巧 （二）运用开放技巧应注意的问题 1．是否运用开放技巧，应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况来确定。 2．技巧终究是技巧，不管哪些方面的开放，绝不可像“竹筒倒豆子”一样倾倒无遗，而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度。 八、投石问路技巧 （一）投石问路技巧的含义 投石问路技巧又称假设条件技巧，是指在谈判过程中提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。 （二）投石问路技巧的应用 运用投石问路技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。因为在摸底阶段，使用该技巧有助于了解对方的要求和意向，在此基础上选择最佳的成交条件和方式，有利于谈判的成功。 八、投石问路技巧 （三）投石问路技巧的应对 1．努力找出买方的真正动机 2．反问买主是否准备马上订货。 3．永远不要对“假如”的要求马上估价。 4．如果买主投出一块“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。 5．并不是每个问题都值得回答。 6．有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。 案例讨论 你是一经销商，两年来一直经销某地区的土特产，由于这种土特产的价格上涨，当地的供应商要求提高原来的价格，对方提出每公斤提高20 元，但，供应商愿意与你各分摊50%，此时，你应该这么办？ 1、建议对方负担80%，你自己负担20% 2、拒绝接受加价 3、接受对方的建议 4、告诉对方，你准备于其他人进行合作。 案例讨论 你应该付款吗？ 某供应厂家只交了80%的货款，其余超过了交货期限，却迟迟不肯交货，而且要求你付清全部货款。你已经交50%的货款，根据合同，对方应该全部交货后，你才付清其余的货款，你多次要求对方执行合同，但，对方却坚持要求你先付清货款。此时，你应该怎么办？ 1.通过谈判让对方汇款 2、付清已经到货的货款，然后，终止合同。 3、向供应商提出妥协的条件 4、付清其余全部货款 5、反正现在也不吃亏，就这样不了了之 6、采用法律手段解决 案例讨论 一年的购货合同 你是某种零件的供应商，某日早晨接到某家打客户的电话 要你立即赶到公司去、商谈大量购货的事宜，他在电话中说，今天准备搭乘10 点的飞机去北京。你认为是难得的机会。因此，8.30赶到办公室，他向你表明，如果你能以最低的价格供应零件，他愿与你定一年的合同。在这种情况下，你应该怎么办？ 1.向他提供最低的价格 2.向他提供比较低的价格 3.提出高价、以便为自己留有讲价的余地 4.祝他旅游愉快，并告诉他，你先同他手下的人谈一下规格方面的事，并且希望他回来后能与你联系。 5.祝他旅途愉快、问他何时回来，在详细研究。 案例讨论 你这么办？ 你准备和一家公司就购买办公设备的事宜进行谈判，对方要求你对他们所购买的设备进行报价，你将如何报价？ 1.只报整套设备的价格，并注明包装运输、安装费用。 2.报每一种设备的价 3.只报整套设备的价格，不做任何说明。 4.将办公设备分类报价，不报单价。 案例讨论 对方涨价了 你和一个公司已经达成协议，准备以每吨4800元的价格购买他们的原料，当你去与他们签合用时，对方告诉你：现在价格上涨了，每吨5000元。这时你这么办？ 1、与他们理论，要求按照以前说好的条件签约。 2、指着对方没有信用，使用不道德的手段。 3、转身离开，不与对方合作了。 4、告诉对方这样很好，你本来为了 履行诺言才和他们来签约，其实有人可以每吨4750元供货。 5、你提议可以折中，没吨4900元。 案例讨论 你们公司准备购买一套设备，收到多家外国公司的报价，德国的最高，美国的其次，日本的最低。你应该怎么应对这些报价。 1、只和报价最低的日本公司联系，准备进行谈判，回