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与客户应对的 QandA 当我们在开发市场时，如果同仁对公司本身的文化背景、产品内容与销 售的政策和规范，都无法掌握的透彻和充分的了解，同仁面对客户的咨询 时，岂非支字片语的说不明白，这不但间接的损害公司的信誉，更使得你 自己的专业能力受到客户严重的质疑，为此，公司特地列出市场上客户最 常询及的问题，而当同仁们遇到这些问题时又该如何作答，在此谨以 QandA 的方式提出参考内容，供所有同仁运用之。 ：星雅 ？是什么 的公司？ 什么的？ A：我 星雅 是做集成吊 的 公司，也是近半年来， 市 上 升最快的 公司， 整个 上没有哪一家不知道星雅 的。 Q ：是 ？没听 ?(我倒是知道 XXX 比 有名?) A：是的，我想你一定知道友邦或是 帝（或 XXX）, 啊！但是他 些公司都 没我 星雅 大，我 星雅 在 上最大的 是他 没得比的 (比如有哪几家是我 公司 OEM 的)，所以我 星雅 在集成吊 的 域 是非常有名的，而且也是最具 力的一家公司。 ：哦！你 星雅 有什么市 ？ A：星雅 的 很多， 的 ：?（参照星雅 公司 介） ，不但如此，我 星雅 的品牌代言人是田亮，田亮 人的感 清新、和 、有 和力，跟我 星雅 的市 定位是相符的，所以 一个好的形象代言人，不但 品牌增 加市 的影响力，也增加了市 的附加价 ， 整个市 的品牌效 就更 大了，所以跟我 星雅 合作 老板你的生意也好做，是吧！ ：那你 星雅 的扣板有哪些 式？品 怎 ？我看一下。 A： 量你是不用担心的， 就像我 的， 我 星雅 的生 力不但是全国第一， 更是 ISO9001 的，所以整个生 的流程是有一定的 量程序保障 的， 你不用担心，你看（取出 的 品出 或 品） ，我 星雅 的扣 板都是自主 的， 式很多也很有特色，市 上是 没法模仿的，你看 看 板扣上的工 。 ：听你 么 ，感 你 星雅 可以，那你 覆膜板的价格如何？ A：X 老板， 目一下， 是我 的价格?（ 老板看价格表） Q ：太 了！我 里大概的行情也才 3— 4 元左右。 A：没 ，比起 牌的扣板，我 星雅 似乎是高了些，但是相 的，你的利 也高啊！不是 ？其 ，我 扣板是高 不 ，你可以算笔 的嘛！一般来 ，价格低的扣板好 ， 量相 也大些，但是利 一定少， 果你做了半 天， 不一定划的来，到 候如果再加上售后的服 和 修的成本，你根本 就没 ，你 是吧！但有品牌的 品就不一 了。第一，基本的利 一 定比 高而且是有保障的；第二，也提供完善的售后服 ；第三， 量有保 障，客 的安心，用的放心， 你本身的信誉也好，怎么算也是有品牌的 品比 有利；其 ，客 要 的感 不就是 些 ？ ：你 的没 ，但我 得价格 是高了些？ A：换个角度说， 现在市场的竞争包括老板你做生意， 是靠价格呢？还是靠信誉， 靠品牌，靠质量呢？！我相信一定不是光靠价格，是吧 ! 因为一个公司的品牌 和信誉是不能用价格来衡量的，而是用市场价值来衡量的，是吧！你是老板， 我相信我讲的这点你绝对赞成！我们星雅图也是这样，所以我们谈的根本就 不是价格的问题，而是价值，客户也是一样，他在乎的也不会是价格，他可 不希望买的东西回来， 结果一大堆的问题要处理是吧！ 毕竟一分钱一分货嘛！ Q ：对啦！但是我们这里的消费水平没这么高， 而且竞争品牌也多， 这价格太高， 客户根本问都不问就转身走了，卖不出去啊！ A：老板，你说的没错，客户本来就是这样，别说是我，换作是你，你如果走进 一家店格不怎么样的店里， 里面东西卖的价钱还这么高， 你一定扭头就走的， 对吧！所以说，一家店的店格就很重要了，店的档次在那里，进去的客户就 是什么样的档次，你说是吧！因为一家店的形象如何，自然会帮你筛选客户 的，所以进来的客户一定花的起这钱，否则他就不进来了，是吧！你担心的 不是客户花不起钱，而是要考虑让客户花怎么样的钱和多少钱才是，比方说 吧，随便一个东西摆在路边摊卖 20 元，客人搞不好都嫌贵， 但同样的东西放 在有档次的百货公司卖 120 元，客人还觉得便宜呢！你说是吧！所以说一家 店的店格和形象是非常重要的，这也是为什么我们星雅图希望跟你合作做成 专卖店的规格，因为我们相信这市场竞争的核心，还是在品牌终端的形象建 设的。 ：其实我现在也在找一家品牌代理，你们星雅图提供的条件有哪些？ A：哇！老板，那我来的正是 候， 就是 分！ 我 星雅 的条件很 ? （参 考 售政策），其中最 得跟你介 的是， 目前所有的品牌在合作 店之后， 只有我 星雅 特 会有推广科来 您开 地区的 渠道，帮你 ， 并不是 今天我 合作了， 了，我 就把你晾在一 ，我 星雅 的 念是