土特产、旅游商品商品进入集团酒店营销方案.pdfVIP

张库汇商品进入集团酒店（蓝鲸大厦）营销方案 一、市场分析 伴随北京冬奥会在张家口崇礼县举办、京张高铁修建和京津冀一体化 的发展契机，张家口的旅游产业在不远的将来必会有一个井喷式的发展，整 个旅游及其相关产业都会迎来重大发展的机遇。 在集团酒店内进行旅游相关 产品的销售也相应的会有销售额的提升。市场前景看好，机会很大，将张库 汇的产品进入酒店销售，积极与酒店配合，很有可能发现更大的市场。 二、环境分析 蓝鲸大厦是由蓝鲸控股集团投资的国家四星级酒店。 大厦坐落于张家 口市桥东区胜利中路，处于新老市区结合部。东接七里山植物园，南临高新 区，南北分靠铁路南北站，门前有多路公共汽车站，位置优越，交通便利。 是张家口市为数不多的四星级多功能酒店，也是张家口地标性建筑。 三 、 竞争对手分析 大厦坐落于张家口市区繁华地段，附近有各型酒店、商场、旅店、商 店众多，附近也有进行旅游产品销售的单位，对张库汇的产品销售有一定的 影响。 四、SWOT分析 1、优势：本酒店星级标准为四星级大酒店，历史悠久，设施齐全，功 能齐备，具有一定的品牌效应，提升产品可信度。另外，我酒店硬件设施良 好，功能齐全，可以吸引更多的潜在顾客。张库汇商品本身的优势明显，有 利于销售。 2、劣势：我们的销售目标客户仅为进入酒店的顾客，其他的顾客不会 进入酒店购买，且进入酒店的顾客多为中高档人群，使得我们的目标客户受 众范围小，数量少，不能形成相对于商场的销量的优势。而且，受制于酒店 场地、销售场所的局限，产品的陈列、展示、导购等方面，都不能很好的发 挥，不利于销售活动的进行。 3、机会：便利的交通，悠久的历史和巨大的潜在客户群；一流的硬件 设施、高品质的产品和品牌效应，及已有的高素质工作人员和各部门的良好 配合，为我们的发展提供了广阔的空间。 4、威胁：张库汇的产品进入酒店， 可能会对原本形成的酒店待客流程， 空间布局，人员安排，客人的服务内容和文化氛围产生负面影响，从而影响 1 / 4 到酒店的营销业绩。同时，如果在销售业绩归属、分配、提成等方面调配的 不到位，可能会出现产品销售和酒店业绩冲突，激励措施权重不均影响业绩 等情况。 五 、 市场定位 进入蓝鲸酒店的客人大多属于高中档消费顾客， 包括旅游团体、高中档散客、 政府、机构参会人士，参与娱乐、洗浴、餐饮、住宿、会议等活动，购买力高， 消费欲强，将我们的产品定位在中高端，吸引高消费人群。 其中中端为基础，高端为目标。 六、瞄准高中层次消费群体 1、国内外旅行团队。 2、高中档的商务人员。 3、娱乐、洗浴、餐饮、住宿的散客。 4 、各型会议、演出的参会人员。 5、政府部门、机构，商务公司人员。 顾客来源主要是入住酒店的顾客、游客、参加会议人员。 七 、全员销售 产品的销售人员包括酒店的工作人员和张库汇产品的销售人员。酒 店每位员工都是张库汇产品的推销员，从上到下都要树立全员销售意识，并 结合明确的激励措施，大力销售。明确销售的工作区域，在酒店客房、洗浴、 包间内不得销售，鼓励在大堂、 KTV、会议厅内进行销售。员工在销售时，不 得影响顾客正常的休息、娱乐、会议等活动。 八 、激 励 措 施 1、 提成：前期推广期间，提成门槛放低，提成力度大，以调动员工的 积极性，个人销售出张库汇的产品， 基数为 100 元/ 月，销售额在 100 元以内，不予提成，销售额在 101-1000 元之间，提成 4% , 销售额在 1001-3000 元，提成 6% ，销售额在 3001-7000 元，提成 9% ，销售 额在 7001-120