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《销售管理学》 1 会见客户，销售人员开场的方式有哪些？ ①以提出问题开场②以讲述有趣之事开场③以引证别人的意见开场④以 h 赠送礼品开场 2..销售预测的基本方法分为（定性预测法和定量预测法） 。P8 定性预测法①经理意见推测法②销售人员意见推测法③购买者意见推测法⑵定量预测法① 时间序列分析法②回归分析法 3.什么是销售额定量 销售定额是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务， 是销售人员需努力实现的销售 目标。 4.市场需求变化是（不可控因素） P7 5.销售组织中职能型组织的特征？ 销售人员不熟悉所有的销售职能活动， 但可能是某类销售活动的专家是大规模的销售人员适 用于大规模的公司，方便协调。 6.邮寄调查意见表是： （购买者意见推测法） P10 7.对销售预测产生影响的可控因素有哪些？ 销活动政策、生产状况、销售政策、销售人员。 9.在分析与选择渠道长度时，考虑的因素有哪些？ ①市场因素对渠道长度的影响②购买行为因素对渠道长度的影响③产品因素对渠道长度的 影响④中间商因素对渠道长度的影响⑤企业自身因素对渠道长度的影响 10.对销售预测产生影响的可控因素有哪些？ 销活动政策、生产状况、销售政策、销售人员。 11.客户投诉的内容包括？ 务部商品质量投诉、购销合同投诉、货物运输投诉、服务投诉。 12.什么是公司式销售渠道系统？ 是指一家公司通过建立自己的销售分公司、 办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形 成的销售渠道系统。 13.什么是细分销售区域的试错法？ p33 14.销售区域设计的首要原则是什么？ 公平性原则 15.什么是保牌广告目标？ 目的在于巩固已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和刺激购买需求的广告。 16. （标杆法）的概念 P22 以行业内主要竞争对手的销售额费用为基础来确定自己的销售预算。 17.往往与物质激励联系起来使用的激励是（目标激励） 。 18.所有的销售区域应具有大致相同的销售潜力，销售区域设计的首要原则是？ 公平性原则 19.确定销售促进最佳激励规模应该依据的原则是？ P109 依据费用最低、效率最高的原则。 20. 图 2— 7 （考图中 4 对应关系） P42 顾客购买哪些产品 交易客体区隔原则 21.公关宣传与其他促销工具相比，其特点有？ P89 潜在效果明显 22.缩短供应链前置时间将（增强市场响应能力） P47 23.控制销售费用中的组合控制法是什么？ 24.公共宣传与其他促销工具相比，其特点有？ P89 潜在效果明显 25.企业整个销售管理活动的核心是？ 销售人员的战略规划 26.确定销售团队规模的方法有哪些？ P140 销售百分比法、销售能力法、工作量法 27.什么是销售绩效分析？ 28.典型直复营销的方式有？ P128 电话营销、直邮营销、电视营销、印刷媒介营销、广播营销、网络营销。 29.什么是销售人员的虎头蛇尾型？其特点？ 30.直接关系到销售活动成败的是？ 销售准备的好坏 31.测验按内容分类有哪些？ 32.客户投诉的内容包括？ 务部商品质量投诉、购销合同投诉、货物运输投诉、服务投诉。 33.什么是以优补劣法？ 以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提 供的服务中的 缺陷， 千万不可以回避或直接否定。 明智的方法是肯定有关缺点， 然后淡化处理， 利用产品 的优点来补偿甚至抵消这些缺点。 34.实际需求与预测之间的差别是（预测误差） P82 35.公告时限策略中的均衡时间策略是指？ 是有计划地反复向目标市场投放广告的策略， 其目的是持续地加深消费者对产品或企业的印 象，使消费者保持显在记忆，挖掘市场潜力，扩大产品的知名度。 36