如何培养业务员的销售技巧.pdfVIP

一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征： 正确的态度、 合理的知识构成和纯熟的销售 技巧。 1．正确的态度 正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度： （1）成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出 发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收 获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。 这种成功的欲望正是促使 销售员不断向前的推动力。 （2 ）强烈的自信 销售员的第二个态度是强烈的自信。 这种自信不仅仅是对自己的自信， 更重 要的是对销售工作的自信。 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱， 对事业充满强烈的 信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度 （3 ）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的， 整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。 无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人， 如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因 为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多， 积累的 经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。 以上就是对销售员在态度方面的要求， 也是销售员所必须具备的三种正确 的态度。 2 ．合理的知识构成 从某种意义上说， 如果销售工作要求销售员有一定的天分， 那么肯定有些人 有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可 以通过后天的勤奋学习得到弥补。 那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？ 可以得到知识和技巧。 销售员需要具备哪些知识？每个销售员、 每个销售经理都会想到关于产品和 公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户， 所以在销售员的知识构成中， 排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户， 是否了解你的客 户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料， 甚至每天晚上都 会熟悉一下产品知识； 但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志， 或者购买许多 关于客户的书籍的情况却不多见。 这种情况非常普遍， 导致销售员和客户的距离 变得越来越大。 有时候销售员千方百计约到了某个客户， 但是在和这个客户进行 面对面交流的时候， 销售员却往往不知道要说些什么。 这种情况非常典型， 而它 的病根就在于不重视对客户知识的积累 所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了 解客户的相关信息， 见到客户的时候才会有更多的话可说， 而且这些话也往往是 客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和 公司知识。 3. 纯熟的销售技巧 销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。 销售员最需要的就是 销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管 理技巧、服务技巧等等。 这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个 杰出的销售员， 也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员， 才有可能成为