直销模式调查报告.docx

房地产直销模式调査报告 作为21世纪的黄金产业，房地产业已成为了投资者心中的重要L1标。随着房 地产市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心” 到“以消费者为中心”的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌 握消费者的核心手段，已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络，对增 强企业竞争能力也愈发重要。 就成都的房地产市场而言，在经历了 5、12大地震和金融危机的洗礼之后， 开始走向了稳健、健康的路子。本来，市场在经历了风风雨雨之后，也该趋于平 静了，然而，近来，一种新的营销模式岀现在人们的面前一地产直销。这种模式 的出现，可以说是对于传统的地产宣传模式的一种极大的挑战，是一种新兴的地 产销售武器。 一、 地产直销的概念及产生的背景 1、地产直销的概念 顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自 销。这种模式的出现，可以说是对于传统的地产宣传模式的一种极大的挑战，是 一种新兴的地产销售武器。 2、地产直销产生的背景 地产直销是在地产推广费用越来越高，消费者承担的额外费用增加的情况 下产生的，地产需要一种新的销售手段，既可以达到尽可能快的回收资金乂可以 降低宣传成本，让利给消费者。 二、 房地产营销模式创新一地产直销模式的概念及发展状况 1、 地产直销模式的概念 地产直销模式是将直复式营销理论应用于房地产销售环节中所产生的一种 营销模式。根据美国直销协会给出的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产 生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营 销体系。 2、 地产直销模式的发展概况 在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会，企业需 要更精确、可衡量的营销沟通方式，以提高资本回报率。直复营销以其独特的优 势，颠覆了传统的营销模式，在世界范围内的各个行业得到了广泛的应用，H前 已形成一种新的潮流。 在西方，直销已成为地产行业普遍采用的销售模式，地产顾问与寿险、汽 车业务员一样，是最典型的直销业务员。美国著名的地产经纪人汤姆?霍普金斯 就是地产直销的成功典范，他曾经运用这种模式平均每天卖出一幢房子，真正实 现商家与顾客的双赢。在国内，深圳、北京等城市已经率先对地产直销模式进行 了尝试，并取得了不俗的市场实效。 三、地产直销模式的优、缺点，及注意事项 1、地产直销模式的优点 山于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作 中体现诸多的优势和特点。 、房地产直销模式实现了开发商与客户的双赢。 通常来说，开发商通过报纸广告等载体向市场发布项目信息，报纸广告的费 用较高，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。而房地产直销模式基 础是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对LI标客户群进行产品推介，极 大地提高了营销投入利用率，有助于节约营销成本。房价也因此而减少，项目性 价比更高，对消费者来说得到的利益就更多。 、房地产直销模式增加了买卖双方沟通机会，让开发商更了解客户需求。 传统的广告模式报纸广告、电视、电台、户外大牌等，只是单向信息交流, 开发商不能够全面了解客户在看过广告后对项L1的评价效果，没有机会与潜在的 H标客户沟通，并向其充分展示和说明项U特征。而直销模式为L1标顾客提供了 直接向直销人员反应的渠道，开发商可以根据客户意见不断地对产品、服务多个 方面进行完善调整，更好地适应市场需求。 、房地产直销模式真正实现了个性化服务。 一些中高档次訂标客户群具有同一般住宅产品的消费者不同的特征。他们 社会阅历丰富，在工作单位有一定的影响力，且往往惜时如金，需要个性化的更 加周到的服务以方便购买过程，并体现其身份和地位。直销模式恰好可以做到这 一点，能够充分的满足客户的个性化要求，客户可以选择自己习惯的方式、在方 便的时间和地点与VIF直销人员详细交谈，选择空闲时间在VIP直销人员陪同下 去项目看房，这些服务是广告和坐销人员无法实现的。 、房地产直销模式让销售效果更加可控。 通常，开发商与客户沟通都发生在售楼处，由售楼人员定期电话回访促 使客户成交。这种销售方式下，开发商与客户沟通时间和场合受限，对客户了解 不够，部分影响对客户购买意向判断。直销模式下，VIP直销人员与客户接触机 会较多，客户一旦认可和信任直销人员，直销人员对客户的需求及购买决策过程 会了如指掌，同时直销人员将每个客户跟踪服务进行情况登记，便于销售部门对 未来销售状况进行预测，更好地控制销售过程。 、房地产直销有助于帮助和实现客户消费需求。 正如许多保险购买者在见到保险推销员之前没有意识到自己需要购买保险 一样，许多中高端产品的购买者沉浸于繁忙日常事务，不会主动阅读房地产广告。 直销队伍类似保险推销员一样，主动与客户联系，寻求机会传达项II信息，让口 标客户意