财务需求分析讲师手册.docxVIP

MetLife 联泰大都会人寿保险有限公司 Un ited MetLife Life In sura nee Compa ny Ltd. 财务需求分析（FNA 讲师手册 Trainer Guide 商鹏 2009年06月 课程名称： 财务需求分析（FNA ） 授课时间： 360分钟 1、 使学员了解财务需求分析的意义以及价值 2、 使学员熟练掌握财务需求分析四个步骤的流程以及 必备技巧 课程目的： 3、 使学员熟练掌握使用FNA工具的技能 幻灯编号 讲义提纲 讲义 时间 讲义备注 1 1、 讲师自我介绍 2、 课程引子及总体介绍 1） 引子：传统推销的难度及客户感受不良 2） 课程目的及课程结构 4 实际销售拒 绝案例 所谓 理财”一一财务目标的分别按 期”达成 所谓增值”一一收益与安全的博弈 所谓 风险”一一您看见的与您忽视的 所谓 保险”一一为 理财”保驾护航 理性态度看保险： 1、 所谓“理财”一一财务目标的分别按“期” 达成 ）什么是理财？理财的目的？ ） “期的两个概念一一“”期望”和“时间” ）弓|入“财务目标”概念一一理性拆解人生 4）理财的标准 定时、定性、定量 2、 所谓“增值”一一收益与安全的博弈 1）什么叫做增值——数额？购买力？ 2 ） “财务目标”的定性一一长期短期？刚性 柔性？ 3） “财务目标”的定量一一完成目标比收益 4 ）收益与安全——投资与财务目标的匹配 3、所谓“风险”一一您看见的与您忽视的 5 提问方式：共 同探讨理财 的真谛并以 财务角度解 释人生 3 引入《经济学》相关概念并举例 3 举例说明 2 端正思想，建立自信3幻灯编号讲义提纲 2 端正思想，建 立自信 3 幻灯编号 讲义提纲 讲义 讲义备注 时间 1） “灯下黑”的故事一一侥幸心理和您忽略 的事实 2） 举例说明潜在风险 3） 其他金融产品的局限性 4、所谓“保险”一一为“理财”保驾护航 ）保险与其他金融产品的本质区别 ）给保险一个“合法身份” 保险在家庭财务安排中的作用 1、 保险就是保证财务目标和投资计划的实现 2、 如何购买保险一一需求决定！ 3、 不卑不亢一一“多一分不用，少一分不行! 理性态度销售保险 3 举例：日常消1 3 举例：日常消 所谓 销售”一一推销产品？推销需求？ 所谓 主导”一一主动权在哪边？压力在哪边？ 销售中的心理学 一一我们做什么？客户感受到什么？ 象医生一样去做销售！ 1） 客户心理学分析一一感受度、 压力和功利 性 2 ）感性销售与理性销售的区别 3）银行保险大客户营销适合理性销售和需求 导向销售 2、 所谓“主导”一一主动权在哪边？压力在哪 边？ ）主动权一一“敌进我退”，强求会是客户 抗拒 2） 压力一一让客户意识到危险比你告诉他要 管用 3、 销售中的心理学一一我们做什么？客户感受 到什么？ 1）我们做什么一一象医生一样去销售 （门诊 举例） ）客户感受到什么一一专业、客观的建议， 没有销售的压力，朋友一样的关怀，可以向我们 寻求帮助 5 什么是FNA 1、 从客户需求着手，让客户明白需要什么 2、 产品销售是在客户需求明确后顺水推舟的事 费品 2 目标客户的 特征 3 分析医患关 系 3 FNA的起源 及背景，以及 试图解决的 问题 FNA: 财务需求分析系统的英文简称 3、我们与客户不是对立方，而是共同完成一件 事情 Finan cial Needs An alysis 通过问问题的方式和客户沟通，了解客户 对风险、保险的认识，透过相关工具对客户资 料进行客观而详实的分析，全面、客观地提出 合理的建议。 理性的发掘、激发客户需求 显示专业性，获得客户认可、信赖 让客户有好的感受，心存感激，减少拒绝 给保险一个合理的身份存在 幻灯编号 为什么要用FNA （略） 3 剖析FNA的 心理学作用 （对于客户 以及销售人 员的意义） 讲义提纲 人生收支曲线 1、人生收支曲线解释（明确费用缺口） 讲义 讲义备注 时间 5 生命曲线的 理想状态以 2、中途收入中断（费用缺口扩大和理财规划的 及发生意外 支出曲线 收入曲线 收入中断 费用缺 口 中断） 3、 寿命的不可预期（养老储备的规划） 4、 我们因此需要保险 时候的对比, 并且举例 求学就业 生- 置业 储蓄 保险与储蓄 这样的储蓄如何？ ――其实这就是保险! 1） 中国老太太和美国老太太的故事 2） 保险就是以“按揭”形式完成一定的财务目 标 5 建立共识 保险与储蓄 的共同点以 及优势，及其 差别 财富体检流程（略） 5 整个流程中 9 各种情况的 变化，举例 10 电话邀约（略） 1、 为什么要首先进行电话邀约 2、 电话邀约的特征 引子 以往电话邀 约中容易出 现的问题及 误区 MelUiFe 幻灯编号 11 讲义提纲 电话邀