管理学论文：小酒营销之斩首行动.docxVIP

小酒营销之斩首行动 　　在2013年我相信很多“省长” 、“市长”最头痛的事就是招不到人，经销商最脑火的事也是手上无人。什么办法都用上：招聘会、挖同行、发动亲朋好友介绍、网络等，到最后还是招不到。一个新市场开拓或新品类上市没有人一切都是空的。我们花那么大的代价在重点市场招商起来，到最后却要一一死在经销商手上无兵的局面上，无论是经销商或公司，众多的“省长”和“市长”对它们都是无法交代的。那我们就要思变，聚集公司能量，选人、选市场、放资源来成立狼牙突击队这行一一突破。 　　一． 成立突破小组： 　　从公司挑选最优秀的人员组织若干个销售突破小组（以业务员小组和促销员小组为主），选择最有机会进行突破的市场，授予销售突破小组充分的权力，和必要的资源（政策，促销资源，补贴等），在限期内的明确销售增长目标（主要是铺货率和销量） 　　二．区域市场突破： 　　在最有机会的区域市场，与区域经销商协调好，由突破小组全面负责当地销售，同时带带领经销商业务人员参与运作。根据每个市场的不同，设计不同的渠道拓展策略，运用各种销售方式（包括赊销）短期内大量的铺货（主要在城区），促销主要以经销商促销为主。 　　三．区域市场提升： 　　在有潜力、经销商积极主动、合适的地域筹建办事处，销售突破小组仍然负责当地的销售工作，同时在产品起势阶段，帮现有经销商引入有能力的业务员或业务主管，在空白县城发展新的经销商，重点选择目标市场有直接覆盖能力的经销商，在城市集中资源短期内大量投入广告和促销活动。 　　四．区域市场稳固： 　　区域市场的销量已经形成一定规模，开始选择少数几家经销商发展成为区域核心分销商，进行网络调整和优化，形成以分销商为核心的渠道体系，办事处全面负责当地的销售，工作重点由渠道拓展转为分销商管理和控制。 　　五．突破重点转移： 　　突破小组回到总部，进行总结和人员调整，选择新的区域进行销售突破，一般选择已攻克市场的邻近市场，采用各种营销手段进行前期渗透，进入新的市场进行市场突破。