基于以赛促教教视角的情景教学创设.doc

第 PAGE 页 基于以赛促教视角情景教学创设 　　文献标识码：A 　　1 以赛促教推进教学改革必要性 　　近年来，高职院校高度重视技能大赛，技能大赛成了高职院校学生培养水平大检阅。学校通过参加技能大赛一方面能检验学校教育教学质量与人才培养水平，另一方面因为竞赛项目设计能反映行业企业需求，将竞赛内容与具体课程内容结合，促进教学内容与教学方法改革，能突出职业教育特色，在理论教学与实践教学上更贴近专业岗位实际，以提高学生实践技能与职业岗位适应能力。 　　2 情景教学在强化汽车营销技能具体运用 　　情景教学法是一种改变学生被动学习教学方法，指根据职业能力培养需要，通过多种教学手段，创设特定教学情景，将教与学巧妙结合，将职业意识与职业技能进行综合培养，一方面充分发挥学生学习积极性、能动性与创造性，另一方面使学生得到专业化职业人才训练。在情景教学方式下，教师与学生在课堂中地位发生了显著变化，教师角色由课堂主导者转变为课堂引导者以及辅助者，学生则成为整个课堂教学过程主体，变原来被动接受为积极主动探求。为了更好应对汽车营销竞赛强化汽车营销技能，可以结合情景教学对学生进行以下训练。 　　2.1 销售话术情景训练 　　高职汽车营销专业学生面向主要岗位群之一是汽车销售顾问，要求学生要具备一定产品销售能力。销售话术情景教学从车辆配置或性能出发，以现实生活中类似场景、人物、故事为参照物，创设具有一定情趣色彩、形象感人情景，同时让客户进入情景中相关角色，置身于生动有趣情景中，引起客户情感体验与触动，生动形象地传递车辆优势，吸引与激发客户购买欲望。 　　汽车是专业技术性高产品，购买者不是因为汽车产品配备特点与优点加起来最多而购买汽车，他们感兴趣是这些汽车上配备能带来具体好处与利益，因此这也是高职汽车营销专业学生就业岗位――汽车销售顾问存在价值，需要学生注意客户本身所关心利益点是什么，然后投其所好，使汽车配置诉求点与客户所需要利益相吻合，充分挖掘客户特殊、潜在需求。所以，顾客来买车时，如果能有意识在他面前勾画出一种场景，同时让客户以一定角色参与进来，这样很容易产生客户共鸣，从而就能达到有效刺激顾客购买欲望目。如图1所示。 　　这里，将这种方法概括为FBI法，即F：Feature特性，指产品设计上给予特性及功能；B：Benefit利益，该配备能满足客户本身特殊需求；I：Impact冲击，通过Image，即图象、图画、故事等加以生动描绘，给顾客带来印象、甚至是冲击。 　　这种方法在销售场合中运用效果最好。例如，我们给客户介绍双区独立控制恒温空调时可以引入故事来介绍。“这款汽车采用是左右双区独立控制恒温空调，可以实现车内两种不同温度送风。假设今天您妻子跟您生了一点小孩子脾气，您完全可以迁就她，您这边空调温度可以自己调节，然后给她开温度稍微高点。这虽然只是一个小小动作，是不是会让您爱人觉得其实您是一个非常贴心人呢？”这里在介绍左右双区独立控制恒温空调这种配备时，将客户引入夫妻吵架这种现实生活中极可能发生场景，容易引起客户感同身受，能切切实实让客户感觉到这种空调与普通空调相比独到优势与性能。 　　这种情景训练在教学中运用时需要学生在六方位绕车介绍剧本完成情况下，对其中配置运用销售话术情景FBI法进行完善，以达到形象生动说明汽车产品，打动客户目。 　　2.2 角色表演情景创设 　　这种情景教学是指教师根据教学内容引入汽车销售中某个场景，学生通过配以不同角色，如购车客户、销售顾问、前台接待、销售主管等，进行真实汽车销售接待与洽谈训练，这样通过学生在模拟训练中情感体验，一方面可以激发学生非智力因素，把分散知识点综合起来，使其积极参与教学活动，提高教学实效，高质量实现教学目标，另一方面学生在这种情景模拟过程中，能理解与把握作为一名汽车销售顾问应具备知识与技能，体验销售艰辛与乐趣，培养剖析问题与解决问题能力及团队精神与合作能力等。并进行客户、销售顾问、主管等角色转换，以此发现自己不足与别人长处，能更好提高职业能力与素质。 　　这种方法最好选择在汽车销售实训室进行，并借助仿真汽车商务软件，让学生能够在虚拟场景中感受汽车销售实际情况，实现虚拟与现实结合，培养学生职业认知能力与基础层面操作能力。在这样情景训练中，教师将不再是“主讲”或“主演”身份，应起到“编剧”与“导演”作用，将教学互动空间交给学生。 　　如：情景（东风日产专营店）；气温（38度），业务员在展厅接待客户。 　　客户情况：一对夫妻到店，张先生与赵小姐；为太太买车，结婚三个月，太太喜欢骐达，红色自动波，准备本月购买。 　　扮演销售顾问学生需要通过客户接待、需求剖析等环节，挖掘客户信息资料，扮演学生客户同学则按照既定客户背景资料来演练。这种情景训练主要考察扮演销售顾问学生是否能掌握汽车标准