邮政营销某邮政营销培训讲座.pptxVIP

机密;;培训形式及要求;;;;营销成功的核心是对消费者的认识;;在了解顾客需求的基础上，对其进行细分，以获取更高的盈利;要针对不同的细分群体，考虑产品的价值定位;X;根据消费者需求而调整的产品才能在市场上取得成功;;;细分方法的评估;网络使用经验丰富，进行大量交易 使用较少;;不同种类细分的优缺点;应该定位于高价值细分;交易工具;基于收入的客户细分市场;;;;品牌管理是企业实现价值的决定性因素之一;为什么品牌重要？;;;关于品牌和品牌经营有诸多不同的看法;麦肯锡认为品牌经营是建立与消费者的长期关系;;品牌为消费者创造价值;品牌为公司创造价值;; ＊在５分制的评分中选择４或５的比例 资料来源: 麦肯锡研究分析;品牌影响消费者的购买决策 – 权衡分析得出的品牌重要性，以占全部重要性的比重（%）表达;海尔通过建立良好的品牌形象，实现更高的定价;;;品牌内涵模型;品牌内涵模型;活动;理性价值;;功能的;*;外在感性价值实例;外在表现;;目标: 使命: 价值: 个性: 形象: ;品牌结构的不同选择;品牌管理组织结构;;;;你的产品/服务是商品、名字、品牌还是强劲品牌？ ;;建立知名度;建立强劲品牌的第二个阶段：从名字到品牌;建立良好的业绩表现要经历三个步骤;从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要 没有满足关键的需要 将需要只限于目前产品所能提供的益处上;一致性地价值交付;最佳做法;;建立品牌的个性;品牌的个性 – 实例;能见度不仅仅是广告，它涉及与消费者交往的方方面面;你是否具有创立品牌或强劲品牌的能力？;你是否具有创立品牌或强劲品牌的要素？;;;案例1—电子部件分销商(XYZ公司);客户细分概述;1.“自力更生型” 细分市场;2.“货比三家型” 细分市场;3.“需要服务型” 细分市场;4.“依赖服务型” 细分市场;;送货及时 快速备货 方案制定; ;;;;;客户类型;提高现有客户的使用率？ 交叉销售其他产品或服务？ 提高价格或改善产品组合？ 排除不赢利的客户和低价值服务？ ;提高现有产品的使用率;;客户类型;第三步：开发有竞争力的价值定位 – 电子行业举例;技术复杂型客户;;效率;造成“销售损失”的原因;;;产生收入的活动 面对面的销售拜访 客户规划 提议;1;;销售人员效能;;重点说明产品如何能帮助医生而不是产品自身特点;;;;招聘和培训的关键原则;;;1. 在职业生涯中不断培训和发展 2. 有针对性地弥补技能上的缺陷 3. 及时培训 4. 根据业绩评估和新聘人员的特点量体裁衣式地进行培训 5. 有的放矢地进行教学 6. 强调自身的学习动力而不是从外部加压 7. 担任“教员”是人才上进的重要途径;中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例;为什么需要培训后的强化？;激励机制的关键原则;;;;客户规划的构成;4. 客户目标 5. 客户小组行动计划(5年期概略规划和1年期详细计划) 6. 客户小组的成员和需要 7. 财务预测 (5 年) 8. 附录 ;客户规划的滚动式修改流程;关键要求;;;第四阶段 – 实施和监督;成功的关键因素;规范化关键客户管理的要素;;;;在企业内部推广关键客户管理最佳做法也可以增加价值;;;;基本信念概述;基本信念1：集中精力在现有户关键客户身上;基本信息2：量体订制价值交付;;基本信念3：关键的三个因素;基本信念3：关键的三个因素;;;关键客户管理案例分析;关键客户管理案例分析;关键客户管理案例分析;关键客户管理案例分析;;;;;销售流程和销售支持最佳做法 – ORACLE;销售角色定义、评估和奖励最佳方法 – ORACLE;;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:24:2116:24:2116:242/17/2021 4:24:21 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2116:24:2116:24Feb-2117-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:24:2116:24:2116:24Wednesday, February 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2116:24:2116:24:21February 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 二月 20214:24:21 下午16:24:212月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 214:24 下午2月-2116:24February 17, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/17 16:24:2116:24:2