商场培训知识：商品促销管理与操作标准.pdfVIP

文件名 商品促销管理标准 电子文件编码 SCFW-C03-001 页 码 2-1 促销作为连锁经营营销活动最精彩的一个环节，其营销意义是非常突出 的。具体表现在以下方面： □有利于传递信息，加强与消费者的联系 现代连锁经营企业市场营销贯穿着复杂的信息沟通系统。整个营销过程是 商流、物流和信息流的有机结合过程。而信息流是商流和物流的前导，促 销的实质就是通过信息传递，一方面将企业的商品性能、特点与作用和提 供的服务等信息传向消费者，引起其注意，激发其购买欲望，另一方面及 时了解消费者和协作者对商品的看法和意见，迅速解决经营中的问题，从 而密切连锁经营各分店与消费者的关系。 □有利于诱导需求，扩大销售 消费者的购买行为通常具有可诱导性。促销的落脚点就是诱导需求，吸引 顾客，唤起消费者对企业及其商品的好感。当一种商品滞销时，企业可通 过促销策略去改变需求，甚至可创造出新的需求，从而延缓商品的市场寿 命，甚至可使滞销商品重新焕发青春。 □可突出特权，强化市场竞争优势 商品竞争是现代企业争夺用户的焦点。当竞争激烈时，企业可通过促销， 突出其商品的特点，宣传其商品与竞争者商品的差异，强调能给消费者带 来的独特利益等，促使消费者偏爱本企业的商品或服务，从而有利于加强 企业在市场竞争中的优势。 □可增强企业的形象力 企业借助于公关、举办或参与公益活动、大型的广告等促销活动、将可能 极大 文件名 商品促销管理标准 电子文件编码 SCFW-C03-001 页 码 2-2 地提升企业的形象和提高企业的声誉。企业的形象和声誉是企业的无形资 产，直接影响其商品的销售。拥有良好的企业形象，会使顾客产生亲切感 、信任感。愿意到商场购物，并可能做口头宣传，扩大商场的知名度，自 然能稳住客源，进而扩大市场，提高市场占有率。 文件名 商品促销策划管理标准 电子文件编码 SCFW-C03-002 页 码 2-1 一次完美的促销活动，必须先考虑到以下几点因素，针对各点逐一计划 完成，方可称为一次缜密周详的促销活动。 □目标的确定 促销之前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依据目标管理的程序， 将目标细分交给各部门（个人）去管理实现。比如，在办活动之前可先确 定此次促销活动的目标为“商品销售一万件，或业绩提升２０％或商场知 名度提升10％，诸如此类不等。只有先确定目标。才能依目标订立各项促 销活动的计划。 □促销对象 有了目标后，针对此次目标方向，即应依据商场经营定位确定促销对象。 通常连锁经营企业都有其经营的定位，如日本７－１１连锁店消费群偏重 于年轻学生、上班族；而麦当劳则以儿童为主要诉求对象。所以连锁经营 的促销活动应针对各商场的主要诉求对象，来策划共促销活动。在锁定诉 求对象时。则应充分考虑所锁定的对象是否有消费能力、或具有影响购买 的能力。比如麦当劳每次促销活动皆针对小朋友，即着眼于小朋友更无经 济能力，但具有绝对影响父母——购买者来店的能力。 □促销的时间 促销时间的掌握，也是事前必须考虑的因素。这些促销时间的考虑通常有 ；特殊节日，如春节、元旦、国庆节、中秋节、三八妇女节等；公司纪念 日，如开业周年庆等；时节或公司重大新闻发布日如春秋季节的变换前、 公司新产品上市日等。 文件名 商品促销策划管理标准 电子文件编码 SCFW-C03-002 页 码 2-2 □促销的内容 促销内容往往针对促销时间、对象而设定。有时也为了特定的内容，如新 的服务项目的推展。库存商品的销售等。 □促销主题 促销活动的策划、主题的拟定相当重要。这是因为主题的设计可激发消费 者的购物冲动；让活动更易引起消费大众的注意。在拟定促销主题时，须 考