《服营厅营销活动策划与开展》调研访谈整理.docxVIP

深圳移动课程开发 调研访谈整理 课程名称：《服营厅营销活动策划与开展》 调研人员：陈利永、薛睿 调研日期：2012年7月19日 调研成果 1、调研结论 1.1 课程定位 培训目的：提升营业厅的销售业绩，提高营销活动效果 培训对象：服营厅店面经理、营销经理、骨干人员 培训目标： 任务目标：能够根据特定的市场情况，完整地策划和开展一个营销活动，并达到预期目标。 知识目标： 能够阐述服营厅营销活动的种类和特点 能够阐述营销活动策划与开展的原则和流程 能够阐述营销活动策划与开展的常用工具和方法 1.2 典型工作任务（名称） 市场现状分析 目标客户分析 营销策略分析 方案制定 组织实施 1.3工作任务分析 完成工作的关键工作任务是什么？ 这些部门、岗位和人员要完成任务，最大和挑战和问题是什么？（请举例） 客户分析 客户分析：受资源和能力的限制，往往忽略了对客户的分析，只是根据服营厅的目标值来策划营销活动。 营销策略分析 确定营销方式和活动时间。 方案制定 方案的制定：目前服营厅员工都没有接受过营销活动策划的系统培训，只是做一些简单策划，而且没有形成书面的策划方案，较大型的营销活动都是通过第三方公司来策划。 卖场布置 布置人员与活动策划人员之间的协作与配合。 工作步骤 活动/行为 工具/方法/窍门 新手常见问题 完成该任务需要执行哪些步骤？ 完成该工作步骤所需要进行的活动？ 完成该活动时采取的架构性思考是什么？进行了哪些分组分类？系统性方法是什么？从哪些角度入手？窍门与陷阱是什么？ 新手最大挑战在什么地方？采取哪些关键步骤来避免问题？ 信息收集——客户特点分析 近三个月到厅办理业务的客户特点分析 我们做不了关于营业厅周边的住户的系统分析，我们是依靠来办业务的人，品牌归属来分析，基本信息是掌握的。也会针对这些，如全球通客户可以报销，针对这种客户设计什么方案。如：在白石洲，我们主要销售中低端机，我们要的是量，白石洲那里有优势，但是在蛇口，客户来的时间段很集中，平时很少人，没有客户来。 忽视客户分析 分析适合开展营销活动的时间点，如节假日、高峰期等 确定服营厅的月高峰期和周高峰期 要选准促销的时间点，尽量选择厅每个月的高峰期来做（每个月、每周），我们厅的高峰期是月初，客户要来打发票，这种时间段就是我们策划的时间。有的厅住宅区，周末放假就是好的点。 没有进行系统分析和策划，根据头脑风暴来做决定 让负责卖场布置的人员参与方案策划过程，准确理解活动思路。 卖场布置人员理解不到位，卖场布置不符合活动要求 2、大纲初稿 （一）课程描述 培训对象 服营厅店面经理、营销经理、骨干人员 课程名称 服营厅营销活动策划与开展 培训方式 课堂培训 考核方式 笔记+模拟通关 培训课时 6小时 最佳人数 30人以内 课程简介 通过营销活动策划与开展的原则、流程和技巧的培训，加强服营厅的营销活动策划能力，提高营销活动的效果，推动服营厅整体业绩提升。 二、培训目标 任务目标：（描述学员在参加本课程学习后能够完成的任务或动作） 能够根据特定的市场情况，完整地策划和开展一个营销活动，并达到预期目标。 知识目标：（完成任务所需要掌握的知识、技能、态度等学习内容） 能够阐述服营厅营销活动的种类和特点 能够阐述营销活动策划与开展的原则和流程 能够阐述营销活动策划与开展的常用工具和方法 三、参考资料 过往营销活动策划方案 《服营厅营销活动策划准备工作》 四、设施要求 （二）整体教学设计（二级目录） 章节目录（写到内容的二级目录） 培训方法 导入 活动/视频/提问 服营厅营销活动概述 （1小时） 1.1营销活动的概念和作用 讲授 1.2服营厅营销活动的种类 讲授、讨论 1.3营销活动策划的原则 讲授、讨论 2、营销活动策划 （3小时） 2.1 市场分析 讲授、案例 2.2客户分析 讲授、案例 2.3制定营销目标 讲授、讨论、练习 2.4确定营销策略 讲授、讨论、练习 2.5研究营销策略 讲授、讨论、练习 2.6制定活动计划 讲授、讨论、练习、案例 2.7编制活动方案 讲授、讨论、练习、案例 3、营销活动实施 （2小时） 讲授、讨论 3.1明确促销活动的分工和责任人 讲授、讨论、案例 3.2活动礼品或奖品的采购原则 讲授、讨论、案例 3.3全员培训和动员 讲授、讨论、案例 3.4现场布置 讲授、讨论、案例 3.5现场控制与应急 讲授、讨论、案例 3.6活动效果考核与评估 讲授、讨论、案例 课程总结 下一步规划 小组研讨，进一步明确课程的目的、对象和学习目标，统一课程开发小组对本课程的理解和认识； 分析营销活动策划与开展的典型工作任务，识别出各个环节的挑战点和关键点，提炼优秀经验和方法，梳理出课程的核心框架； 进一步收集课程相关素材和案例。 附件：调研访谈记录原稿 访